任何创始人都会承认，对于 B2B SaaS 公司来说，2020 年的潜在客户开发竞争非常激烈。抢占市场份额现在比以往任何时候都困难。那么发生了什么呢？
简而言之：较低的进入门槛吸引了更多的竞争对手。
仅在MarTech领域，SaaS公司的数量在过去3年中就从3500家增加到7040家， 增长了一倍多。
这意味着，除非你是谷歌或微软这样的科技巨头，否则客户不会因为你制造了一款产品而蜂拥而至。
要在当今拥挤的环境中蓬勃发展，您需要一个强大的潜在客户开发策略，将您的产品展示在客户面前。
在这篇文章中，我们将探讨当今智能 SaaS 公司用来获取潜在客户的永恒策略。
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1. 让客户为你带来 SaaS 线索
尽管营销预算很少，Dropbox 的价值仍达数十亿美元。
他们也是“病毒式”推荐营销的海报公司。当你考虑他们的增长指标时，很容易明白为什么：
- 2008 年 9 月：10 万注册用户
- 2009 年 12 月：注册用户 400 万
- 2017 年 9 月：注册用户 3390 万
幸运的是，您不需要通过病毒式传播推荐营销活动来吸引潜在客户。
在发布阶段，Leadfeeder使用推荐营销来加速增长并为我们的 MVP（最小可行产品）吸引新用户。在推荐新客户使用我们的免费试用版后，我们会奖励用户解锁高级功能并延长试用时间。
这在一定程度上帮助我们在没有销售团队的情况下，6个月内月经常性收入 (MRR) 从 0 美元增长至 15 万美元。
如果您是一家新兴的 SaaS 公司，请不要低估构建推荐友好型免费试用的价值。
2. 让聊天机器人为您生成销售线索
Pardeep Kullar 和 Joe d’Elia 两人共同掌管着一家 SaaS 初创公司，他们艰难地兼顾着电子邮件验证 SaaS产品 Anymail finder 的销售、营销和客户支持。
由于重复的问题和支持查询数量巨大，他们花费了太多时间扮演支持角色，而不是产生线索。
为了弥补支持团队有限的不足，创始人最 土耳其赌博数据 终求助于Intercom提供的 AI 聊天机器人。据联合创始人 Pardeep 介绍，聊天机器人通过预先写好的常见问题解决方案简化了整个客户支持和销售流程。
这减少了他们的平均响应时间，产生了更多的潜在客户，并且带来了60% 的收入增加，其中 10 个高价值潜在客户中有 9 个在购买之前使用了聊天系统。
实时聊天软件通常用于在线复制店内客户体验。问题是，如果您是一家初创公司或像 Anymail finder 这样的小团队，您就没有足够的带宽来同时处理多个复杂请求。
这会损害客户体验并最终导致收入下降。
这就是为什么从初创公司到 Salesforce、Drift 和 Segment 等行业领导者的 SaaS 公司都在使用人工智能聊天机器人来评分、支持和产生潜在客户。
3. 入侵 SaaS 评论网站，扩大影响力
您是否知道买家更有可能在购买旅程早期与供应商接触？
在研究阶段，71% 的人承认接受了与潜在供应商的联系请求。
考虑到92% 的 B2B 买家也会使用在线评论来决定购买，评论网站上的影响力不容忽视。这意味着您可以在买家搜索您提供的解决方案时向他们展示您的产品。
在评论网站上建立存在感可能是一个漫长的过程。为了加快速度，请遵循 Cloudapp 使用的 3 个技巧，在 6 个月内从零发展到 275 条评论，并跻身 G2 100 强软件公司名单。
首先联系以下人员：
- 是您产品的活跃用户（他们花费大量时间或金钱）。
- 给您 8 分或更高的 NPS 分数。
- 在 Google 或其他网站（包括您自己的网站）上对您进行评价。
4. 通过社交销售建立高价值关系
根据 LinkedIn 的研究，78% 的社交销售人员的销售量超过同行。他们也更有可能找到销售机会并达到配额。但是，对于 B2B SaaS 公司来说，社交销售到底是什么？
社交销售就像基于账户的营销的“精简版”。你仍然：
- 研究并接触潜在客户。
- 与多个决策者建立联系。
- 并且优先考虑长期、有利可图的关系，而不是短期销售。
然而，不同之处在于，社交销售通过社交媒体平台媒介以较小规模进行。
例如，元数据利用社交销售来代替昂贵的基于账户的潜在客户开发活动。增长总监 Logan Neveau 设置了自定义供稿来跟踪高价值社交媒体账户的网络访问。
在根据理想客户档案 (ICP) 确定帐户资格后，该线索便会“开放”给整个团队；随后与该帐户有联系的团队成员便可以发起对话。
要从社交销售中获得更多潜在客户：
- 提出简短的总结或意见问题。这类内容更有可能“病毒式”传播并被行业领袖分享。
- 祝贺你的领导所取得的里程碑和成就。
- 花些时间在其内容上添加发人深省的评论。
- 审查您的社交销售得分指数(SSI)。
5. 创建带有公司 DNA 的内容
对于 B2B SaaS 公司来说， 内容营销是一种有效的潜在客户开发策略。
它帮助 HubSpot 成为如今 价值数百万美元的品牌。
它使 Ridester 的自然流量增加了 487 %。
内容营销甚至将 Groove 从初创企业死亡的魔 12 种巧妙利用电子邮件签名来支持营销活动的方法 爪中拯救出来，并将其发展成为一家价值 500 万美元的公司。
但正如 Groove 的创始人亚历克斯·特恩布尔 (Alex Turnbull) 从惨痛经历中认识到的那样，内容营销已经发生了变化。
“标准”内容（即使是长篇）无法满足要求，因为网络上充斥着千字的重复指南。再写一篇指南无法吸引用户购买您的产品。
要从您的内容中获取 B2B潜在客户，请遵循行业领导者的做法：打造只有您的品牌才能创造的独特内容。例如：
- DataBox在其长篇内容中引用了 100 多位专家的名言。
- G2与它庞大的专家和 SaaS 领导者网 asb名录 络联系，创建行业特定的职位。
- Gong.io利用其销售收入数据库为销售领导者创建新鲜的、有数据支持的主题。
找到您独特的内容营销角度，并加倍努力。
SaaS 潜在客户开发并不一定是一场斗争
新产品的魅力已不足以吸引注意力并带来潜在客户。
B2B SaaS 领域的竞争正在加剧。五年前，SaaS 初创公司平均面临 2.6 个竞争对手，而如今创始人面临的竞争对手多达 9.7 个。
通过利用上述经过验证的潜在客户生成策略，SaaS 公司可以帮助他们的产品在众多精明的买家面前脱颖而出。
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