您看到我们的超级碗广告了吗？
不，我错过了。它还会继续运行吗？
嗯，呃，我们有点浪费预算了。
叹。
但说服人们不仅仅需要大笔的电视广告预算。它需要了解人们的需求，在他们所在的地方满足他们，并为他们提供最好的体验。所有这些都能打造出强大而持久的优秀消费品牌。在这篇由多部分组成的长文中，我将介绍我认为 B2B 营销人员可以从 B2C 营销人员那里学到并应用于他们的营销计划的三件事。首先，让我们谈谈人。
我们不向企业销售产品，我们向个人销售产品
最近我和一位资深 B2B 营销人员聊天，他提到了我很久没听到的一句话：没有人向公司销售产品；我们都是向公司里的人销售产品。太对了。
这句话说出来很明显。但如果你是一名 B2B 营销人员，请考虑一下你在营销文案中使用的名词。我敢打赌你会说这样的话：“我们公司为组织节省了 78% 的采购费用”，或者“我们公司使团队效率提高了 45%”。人在哪里？虽然这些说法可能是正确的，并且在一定程度上很有吸引力，但它们并没有触及问题的核心。
你要做的是说服办公楼里的人们。也许我们应该称之为企业对企业 (B2B)，而不是企业对企业 (B2B)。消费者就是你不工作时的样子。你仍然是一个有需求和情感的人。B2B 营销人员需要传达他们的产品或服务如何帮助人们从事他们的职业。或者，也许，如何在工作与生活的平衡中获得更多活力。
以下是您应该采取的三个步骤，以使您的 B2B 营销更加以人为本。
绘制采购中心地图
等一下，你说你刚刚让我们考虑了人，现在又开始滔滔不绝地说这些技术术语？是的，但请允许我花一分钟时间。我们会谈到那里。
在 B2B 销售中，与 B2C 不同，很少只有一个人参与购买过程。购买中心只是参与的一群人的术语。重要的是，这些人不仅在公司中扮演不同的角色，而且在购买过程中也扮演不同的角色。
例如，制药公司的采购员头衔可能是首席执行官、研究主管、高级科学家和实验室技术员。您需要弄清楚谁是决策者、谁是影响者、谁是预算持有者，谁可能是所谓的守门人。根据采购规模，决策者和预算所有者可能是不同的人，即使是在同一家公司。
因此，您的第一步是确定购买中心 荷兰数字库 的人员。然后，根据您的产品，您需要确定他们在购买过程中的角色。现在，您可以进行下一步了。（有关购买中心角色的更多信息，请阅读此内容。）
绘制人物角色图
买家角色是购买中心人员的个人资料。在上面的例子中，您需要描述四个职位中的每一个，他们关心的事情类型，成功是什么样子，等等。
消费品牌花费大量时间研究目标买家。您肯定听说过人口统计。广告人在这方面花费了大量时间。甚至在他们考虑吹捧产品特色或宣传秘密成分之前，他们就想知道是什么让他们的理想客户心动不已。
一个很好的例子是，百思买 (Best Buy) 列出了其四种最常见的客户类型。Best Buy 的四种客户类型分别是 Buzz、Barry、Ray 和 Jill：
- Buzz（年轻的科技爱好者）
- 巴里（富有的专业人士）
- 雷（家庭男人）
- 吉尔（足球妈妈类型，是家庭的主要购物者，但通常不去电子产品商店）
百思买培训其销售代表区别对待 如何避免电子邮件营销错误：保持质量的 6 个技巧和流程 这四个人，满足他们的需求。据该公司称，他们的努力使 Jills 的销售额增加了 30% 以上。花时间耐心和明确表达意味着真正的金钱。
那么，如何建立角色？了解他们在想什么。正如买家角色研究所的 Adelle Revella所说：
买家角色基于真实买家的真实话语构建，它可以告诉您潜在客户在权衡各种选择以解决贵公司要解决的问题时，正在想什么、做什么。
让你的营销团队进行采访。你需要直接与人交谈。这是我之前写的一篇文章，你可以用它来开始。
与人交谈
好的，现在您知道了这些人是谁以及他们关心什么。是时候用他们的语言直接与他们交谈了。
这意味着你需要改变撰写营销文案的方式。让我们以上面简介中的例子为例：“我们公司为组织节省了 78% 的采购费用。”如果你想要与 CEO aub 目录 角色沟通，那么你可以这样说：“我们可以为您节省 78% 的基本供应成本，这样您的利润率看起来就更高了。”或者更好的是，“我们可以让您在利润上优于竞争对手。Acme Corp 的 CEO 告诉我们，这是去年他的股价翻倍的原因之一。”请注意代词“你”和“我们”的使用。这是关于人和他们关心的事情，以及与他们沟通的公司员工。对于 CEO 来说，他们往往具有竞争力并以股价来衡量成功，而我们谈论的是他们个人关心的事情。
现在，让我们以同样的例子为例，并针对研究主管进行调整。比如说，“我们可以减少您在化学成分上的花费，这样您就可以将更多的钱投入到您的员工身上。”哪个研究主管不想要这样呢？也许他们很有竞争力，想要在研究方面超越他们的研究生竞争对手。“Acme Corp 的研究主管告诉我们，他能够利用我们节省下来的资金聘请更多的科学家，甚至一些实习生。无需去找首席财务官要求更多的钱。”（太好了。更多的人。没有乏味和不舒服的贪财。）“他甚至告诉我们，他扩大的员工队伍比他计划的快六个月就让他们进入了临床试验。”（甚至更好。声誉和利润即将到来。）
您可能会问，如何为所有这些不同的人撰写不同的文案。这需要做很多工作！是的，这需要做更多的工作。但它会有回报。有多种方法可以细分您的受众，无论是通过您使用的营销渠道，还是通过您培训销售人员或销售合作伙伴的方式。
既然我们知道我们真正想要说服的是人们，而不是企业，那么是时候了解人们在寻找什么或询问什么，以及在哪里。那将是下一篇文章。