由于新冠疫情导致新业务放缓（在许多情况下甚至戛然而止），许多公司已将重点转向现有客户。现在，销售和营销部门希望增加客户参与度，以确保他们的计划不会因高管层希望节省现金而遭到削减。他们还在寻找利用现有账户推动增长的方法，以弥补新业务获取缓慢的影响。
但是，销售和营销的重点应该始终在新客户和现有客户之间保持平衡，因为现有客户的销售周期至少比新客户短 50%。这可以大大节省销售和营销投资成本，从而获得更高的盈利能力和收入增长。
公司不具备强大的拓展现有客户业务的能力
根据 CSO Insights 的数据，54.9% 的公司报告称在开拓新业务部门或交叉销售/追加销售方面存在差距。在与 SaaS、SCM 技术（WMS/TMS/ERP）、IT 实施公司、第三方物流和专业服务公司合作时，我了解到挑战在于销售、营销和客户/客户成功团队之间的孤岛和传统交接。
在极少数情况下，三个部门会齐心协力，共同制定目标和指标，并共同执行任务以赢得、保护和扩大特定客户。这为团队提供了绝佳的发展机会，不仅可以共同确定最佳利润和收入增长机会，还可以帮助指定客户“看到”您如何帮助他们解决业务问题，从而提高他们的忠诚度。
让我与您分享一些示例，说明如何通过协调销售、营销和客户成功团队来 賭博數據 保护“必须保留”的帐户以及如何扩大“必须增长”的帐户。
基于帐户的支持可保护宝洁等处于风险中的财富 25 强帐户
宝洁（位于威斯康星州格林贝的一家区域性第三方物流公司的长期客户，该公司专门从事 DC 管理、WMS 和 TMS）是我们的客户希望发展的客户。客户团队推动了总监级别的讨论。但讨论的重点是正在完成的活动和一般的“好处”，而不是填补的空白以及它如何对运营、财务、员工和客户产生积极影响。
由于账户没有进行正确的客户对话，没有案例研究、内容和信息来证明所获得的“独特价值”以及未来的机会所在，团队无法推动自上而下的参与。他们无法接触到 Ryder（一家规模更大的全国性竞争对手）与之关系密切的副总裁和 CXO。三年的错误对话导致宝洁警告我们的客户，该公司很可能会转向规模更大、成本更低的全国性供应商。这是我们客户最大的客户，具有最大的收入增长潜力，他们即将失去它！
为了弥补与规模更大的竞争对手的关系差距，该团队决定让销售人员参与进来，并采取个性化的营销方式。首先是建立 LinkedIn 个人资料、内容、案例研究和个人消息，目的是打入宝洁市场。例如……
1. 我们的客户资料谈到了 50% 的 3PL 如何未充分利用仓库、配送中心和运输，因为他们关注的是成本而不是增长（一个关键的区别因素）。销售和营销高级副总裁谈到了她在宝洁公司任职 14 年以上的经历，以表明她了解他们的业务、运营和文化。
还有一些故事与宝洁有关，例如分段式可见性如何导致赖德提出建议，零售移动应用程序的功能 导致库存周转率降低 50%，并使宝洁 40% 的直接发货面临风险。她不只是发表声明，她还证明了其他第三方物流公司如何专注于成本，而不是对供应链各个部分如何相互影响以及对客户增长进行有力而准确的衡量。而且，她还证明了这对宝洁个人的影响。
2. 他们的案例研究是为销售和客户希望与宝洁领导层进行的对话而设计的
围绕存在的差距、存在差距的原因以及我们的客户为何是唯一一家能够填补这些差距的 3PL 进行对话。它旨在通过对话展示我们的客户（一个关键关注领域）对准时、全额交付的影响以及实现的总价值，以及未来的机会所在。
在故事的支持下，采购经理决定是时候重新考虑购买习惯了。这促使他与宝洁公司的总监进行了交流，后者经常与第三方物流总监合作。在了解了个人影响后，他们要求我们的客户与公司副总裁决策者会面。在那里，这些故事得到了进一步的验证，以证明硬成本与软成本（以及风险与增长）的对比
3. 文章是实时创建的，用于销售对话，而不是为了获得品牌知名度。例如，我们创建了一篇专注于总供应链价值的文章，因为这是采购委员会在销售对话中不断提及（但无法定义）的内容。
在文章中，我们分享了总供应链价值对客户的意义、应跟踪的指标以及为什么大多数第三方物流无法提供除成本节约之外的价值。从这里开始，团队能够围绕总供应链价值指数以及如何衡量它来让客户承担责任展开讨论。这是其他第三方物流无法提供的。
由于我们的客户采用了基于个人账户的销售和营销方法，宝洁公司从警 购买电子邮件列表 告称公司很可能会转向规模更大、成本更低的全国性供应商，到在没有 RFP 或招标流程的情况下授予新的电子商务业务。他们还在商谈扩大网站范围并制定更多地点的战略。
基于账户的支持改变了购买行为，并通过丝芙兰等账户实现了利润增长
Sephora 对待其技术实施顾问就像对待制造商的流水线工人一样：被动应对，而不是主动制定战略。我们的客户是一家 JDA 实施公司，不断收到一份包含 30 个痛点的简短清单，需要在六周内解决才能上市，这导致我们的客户只能按照“想要”的方式进行构建。由于我们的客户没有进行正确的客户讨论，Sephora 将我们的客户视为技术人员，并按工时付费，而不是按利润率和收入增长更高的战略价值付费。而且 Sephora 会尽量精打细算，并就不同项目所需的小时数和资源进行谈判。