陌生拜访并非易事。多年来，劣质电话营销让潜在客户名声扫地，如今比以往任何时候都更需要销售人员了解哪些方法有效，哪些无效。虽然我们始终建议您对遇到的每一个销售技巧、窍门或策略（无论是在销售手册、在线销售还是其他地方）持保留态度，并与其他方法进行 A/B 测试，但以下分享的陌生拜访脚本已获得销售开发行业一些最成功、最有信誉的 B2B 销售领导者和从业者的认可。
1. Gabrielle Blackwell 的四步启动计划
SDR 经理 Gabrielle Blackwell 在电话营销中使用她标志性的四步启动流程。该流程包括引言、相关性、价值和启动。
简介：您的经典开场白。
脚本：“嘿 {first name}，我的名字是 {sdr name}。”或“嘿 {first name}，我是 {sdr name}，来自 {sdr company} 的录音电话，我是否发现您有时间和我聊天？”
相关性：您打电话的原因。
加布里埃尔大约20秒就能完成这四个步骤。她从导师那里学到的另一条宝贵法则是，如果你能在电话营销的前30秒内让潜在客户开口说话，你就赢了。邀请潜在客户参与对话，让他们参与进来，能够建立同理心和融洽的关系，这是数字渠道无法实现的。
当她准备预订会议时，她是这样转换的：
脚本：“根据您今天的工作，特别是{流程 1、2 和 3}，并将其与能够{更好}完成{工作职能}的客户进行比较，似乎有一些优化的机会——这正是我真正想联系您的。值得我们聊聊吗？”
点击此处详细了解 Gabrielle 的方法：冷呼叫的剖析
2. 凯文·吉尔曼直言不讳
美国公共媒体集团 (American Public Media Group) 的全国客户经理凯文·吉尔曼 (Kevin Gillman) 习惯用友好而直接的方式开启电话营销，并开启对话。他的方法分为三个步骤：开场白、价值主张、许可。以下是他的脚本：
开场白：“嘿 {{first name}}，你好吗？”
价值主张：“{{first name}}，这就是我打电话的原因。我是{{company}}的销售主管，我们在{{解决x问题}}方面做得很好。作为{{title}}，我想这就是你想要做的。”
请求许可：“您能否给我 25 秒的时间，让我为您分析一下其他像您这样的公司过去与我们合作的情况？”
3. James Buckley 的简单而有效的方法
James Buckley 是一位经验丰富的销售发展领导者，现任 JB Sales Training 的业务发展总监。他久经考验的电话营销开场白，依赖于打破常规：
“感谢您接听电话，您有时间吗？”
这看起来很简单，但却是一个非常有力的开场白，因为没有人会因为接听电话而得到感谢。
4.乔什·布劳恩的“戳熊法”
销售培训师和思想领袖 Josh Braun 设计了一个电话销售框架，该框架包含 4 个部分：许可、问题、激励和承诺。
许可：请求谈话的许可。
脚本：“您好，{first name}，我是{sdr name}，来自{company}。我想和您简单聊聊{subject}，您有时间吗？”
脚本：“听起来这对你来说可能很有意义，因为你正在处理{痛点}。我知道我答应过要简短一点。能不能在日历上抽出几分钟时间进行演示，这样你就可以回顾一下，如果将来有需要，你有哪些选择？”
冷呼叫脚本：什么不该说
我们介绍了一些目前最成功的电话开场白，但也有一些经常使用的开场白你应该避免。这些开场白曾经很有效，但随着它们变得流行，却被电话推销员滥用，因此，它们现在被贴上了“糟糕的电话推销”的标签，更有可能让你挂断电话，而不是开启一段对话。
1）“现在方便吗？”
这种开场白很糟糕，因为没人觉得现在正是接电话的好时机。同样，也不要用“现在时机不好吗？”这种开场白，这会立刻在对方心中留下负面印象。对方很容易会说：“是啊，现在时机不好，我不想谈这个。”
冷呼叫脚本要点
Gabrielle Blackwell、Kevin Gillman、James Buckley 和 Josh Braun 的电话营销方法给我们带来的最大收获如下：
- 直截了当。不要拐弯抹角，假装你不是在打电话。你的潜在客户日程繁忙，注意力难以集中，他们希望尽快了解你打电话的目的。如果他们不知道你是谁，你就已经在应对负面信任了。你绝对不想进行“诱饵式”推销。
- 以问题为中心。潜在客户并不关心你做什么或怎么做。他们关心的是更快、更便宜、更有效地完成工作。如果你能找到一种方法让他们做到这一点，或者找到一种方法来解决他们一直无法解决的问题，你就能赢得对话的机会。
- 简洁明了。电话营销的目的并非促成销售，而是开启对话。所以，请简短地陈述你的目的，了解潜在客户的痛点，并提出解决方案，这样你才能让他们参与到预约的会面中。
最重要的是，做你自己。如果这些脚本从你嘴里说出来听起来不够真实，就对你没用。所以，根据你的想法调整脚本。展现一点你的个性。如果你善于分析，可以和你的潜在客户分享一些数据。如果你是个喜剧演员，可以运用幽默。没有哪个脚本能100%奏效，但通过借鉴这些久经考验的最佳实践，并将它们融入到你自己的脚本中，你将获得最佳的效果。