在开始聘请销售代表 (SDR) 并执行流程之前，有很多事情要做。人们都想立即行动起来，但还有很多事情需要考虑，”Hull 销售发展主管 Anthony Zhang 在最近一期的《可预测收入播客》中说道。
“例如，你需要问自己的核心问题是：这是否可扩展、可衡量和可重复？”
换句话说，我们能否使用新的 SDR 反复地做到这一点，而不会遇到任何麻烦？
对于张先生来说，设计一个有效的销售开发组织，一个支持 电话号码列表 和发展其销售代表的组织，可以归结为关注三个主要因素：
- 映射（Salesforce 操作和流程、脚本以及您将使用的解决方案）
- 执行（我需要做的事情，以及我需要我的团队做的事情）
- 分析（我们做对了什么？我们做错了什么？）
映射
归根结底，映射可以用“流程和操作”来概括。
例如，您需要了解如何在 Salesforce 中捕获所有 SDR 则可能会使流程完全无法预测 活动。如何报告会议？如何报告连接？所有这些活动都去哪儿了？
但是您还需要清楚了解您的 ICP、入站与出站线索的成功率（公司高管会喜欢知道在哪里最好地花钱）、使用什么工具以及如何将会议和机会归因于正确的 SDR（他们肯定会感激这一点！）。
为了确保所有这些问题以及更多问题都得到考虑，张设计了这个易于使用的清单：
- Salesforce（客户关系管理）
- 我需要哪些字段？
- 我应该测量哪些领域？
- 从头到尾是什么样子的？
执行
规划好一切之后，就该开始工作，看看你的流程是否有效了。但是，张教授强调，测试流程不仅仅是SDR的工作。SFR的领导者有责任深入实践，看看他们的设计在实践中如何运作。
正如他在绘图部分所做的那样，张设计了另一个 电话号码 简明的清单，以帮助 SDR 领导者确保他们的计划可以轻松实施。
“执行你自己的方法。深入基层，打电话，发邮件！进行客户拓展。一直这样做，直到难以平衡为止。一直这样做，直到你拥有4-5个特别提款权（SDR），然后缩减规模，”张教授说。
“问问自己：我是否在帮助我的团队做好最坏的打算？我是否在帮助他们走向成功？
- 理论与实践
- 拨打电话
- 构建脚本
- 实践价值主张
- 注意常见的反对意见
分析
好了，你已经设计好了框架，并让新销售代表执行了策略。现在，是时候分析哪些策略有效，哪些无效了。张先生补充道，如果你不仔细梳理数据，就永远不知道在哪里需要进行必要的调整。
总有改进的空间。
Zhang 对分析 SDR 结果的建议：
- 进行个人分析与团队分析
- Salesforce 中的流程有多简化？
- 设计 Salesforce 报告和仪表板（我们是否正确地跟踪和衡量了所有内容？我们的趋势如何？）
- 人为错误发生在哪里？
- 我们的活动基准是什么？
招聘
关于为不断壮大的 SDR 团队聘用合适候选人的简要说明：尝试在经验和努力之间取得适当的平衡。
如果你雇佣经验过剩的销售代表，你可能会面临销售代表只是在等着升职的风险。或者，如果你雇佣了经验过少的候选人，他们上任时对这份工作的具体要求缺乏现实的认识（这一点很重要，因为坦白说，销售开发工作可能很枯燥）。
“这很有意思，因为你会看到一些明星从大学毕业，或者你会遇到一些觉得这份工作不适合自己的人。你应该从一开始就设定期望。让他们知道你希望他们在这个职位上待多久。我个人喜欢拥有一些SDR经验的人，具备与人沟通的能力是件好事。”张说道。