我相信每个人都订阅过一些东西。
技术的快速进步并没有带来营销方面的颠覆性创新。这是消费者购买行为发生重大转变的结果。
换句话说，企业并不是基于深思熟虑的（战略）计划来改变他们的营销，而是因为客户消费行为过程的巨大变化——从意识到态度转变，再到购买——而不得不改变他们的营销。因为他们终于明白，他们无法再与客户建立或维持关系。
消费范式转变
在20世纪，<购买=所有权>是消费者行为的基础。然而，今天，在21世纪，我们已经进入了一个真正经历了“消费转变”的社会（正如约翰·格斯玛和迈克尔·德安东尼奥所说）。
技术并不是这种消费模式转变背后的唯一因素。
过去有一个“简单生活”的概念，几年来人们一直在谈论乐活和慢生活
。最近经常听到的 公平贸易、道德消费、 2015年新词/流行词奖提名的极简主义等等等等，而消费者自身的购买行为本身就可以解决各种社会问题。问题，或者他们可以购买尽可能多的他们想要贡献的产品。人们的意识发生了变化，他们想要过上没有它的生活。
这种趋势是由美国2001年9月11日恐怖袭击和2008年雷曼冲击以及日本2011年东日本大地震（3月11日）的两起重大事件引起的，使人们重新考虑他们的消费这给了我重新考虑生活方式的机会。
技术的进步和几项重大的社会事件同时发生，很明显，许多人正在重新考虑他们的传统生活方式。本书是从营销的角度写的，讲述了这样一种趋势：订阅经济。
在美国，一家名为 Zuora 的订阅软件开发公司（由 Salesforce 创始成员运营的初创公司）已经发布了名为订阅经济指数 (SEI) 的指数。
由营销人员和博主撰写
作者 Janzer 是一位来自硅谷（加利福尼亚州山景城）的营销人员和博主，曾在初创公司和众多其他科技公司工作过。
在担任引入订阅模式的公司的顾问的同时，他还在自己的博客上传播信息并向各种媒体发表文章。
此外，他自行出版的书《写作的过程》（未翻译成日文）被选为2016年出版的最佳书籍之一，他还担任技术主题营销人员的写作技术教练。店铺。
原书标题为《订阅营销~Strategies for Nurturing Customers in a World of Churn》（副标题翻译为“Strategies for Nurturing Customers in a World of Churn”），本书为原著第二版（2016年）这是日文翻译（第一版于 2015 年）。
本书分为三个部分，第 1 部分“订阅转变”（第 1 章至第 5 章）讨论了各个行业和行业向订阅过渡的现状。基于这个理念我也会讲一下核心价值观的培育。
第 2 部分“培养价值的策略”（第 6 章至第 20 章）提出了培养客户价值的几种策略，并强调了“每个人都是营销人员”的重要性。第三部分“战略实践”（第21至26章）讨论了将价值培养付诸实践所涉及的问题和风险，以及组织的状况。
本书中提到的许多公司和服务（B to B、B to C）都是Janzer本人实际使用或尝试过的，其中很多在日本并不为人所知。
第 2 部分对于考虑订阅业务模式的公司来说发人深省，第 3 部分针对已经采用或转换为订阅业务模式并希望进一步发展的公司。
不是新订阅
订阅本身并不是什么新鲜事。报纸和杂志长期以来都是这样，复印机就是企业的典型例子。
通过订阅增长最快的公司是 Salesforce，该公司以其企业 SaaS 闻名，但现在还包括 Microsoft Office 365 和 Adobe Creative Cloud。
对于普通消费者，我们还提供Netflix、Spotify、Amazon Prime、苹果的App Store、谷歌的Google Play等订阅服务。
Janzer 指出共享经济、智能设备、物联网和数字化是这些订阅的趋势。
“订阅不会取代所有商业模式；它们在每个行业的每个领域都不会同样普遍。
但如果你仔细观察，你会发现订阅趋势几乎无处不在。 ”
我相信这种商业模式无论在哪个行业、哪个行业都将不断扩展，不仅在领先的国家和领域，而且在媒体、消费品制造商、流通行业、医疗保健业务、教育领域等我在想。去年，
东京自由之丘开设了一家订阅咖啡馆，并成为热门话题。
订阅 = 统一费率，非定期计费
向订阅的过渡将会很困难，特别是对于那些从传统商业模式中获得高收入的公司来说。然而，当采用传统业务模式的公司转向订阅时，我们建议他们考虑多种选择，例如试用、向部分客户提供，或者在全公司范围内一次性解决。
到目前为止，从提供商的角度来看，目标是向潜在客户销售并获取他们作为客户，但从用户的角度来看，起点很自然是购买点。
“在订阅经济中，一切从你获得客户时就开始了。”
詹泽尔也说道。
换句话说，对于订阅来说，经常性收入是维持和加强持续、长期、稳定的收入的活动，以便让客户在购买后保持满意，这是因为获得很重要。
否则，客户将轻松取消订阅并转而使用新服务、竞争对手或其他服务（取消、撤销）。
订阅中的取消率称为流失率。
我们根据Zola提供的订阅经济指数（SEI）来看看五种流失率（年率），如下所示。
- B 到 B=26%
2. B至C=35%
3.电信 = 29%
4. SaaS=25%
5.媒体 36%
其中，媒体取消率最高。
此外，提供 B 到 C 产品（包括技术的服务和产品）的公司也有类似的高流失率。
一般消费者经常会反复无常地更换品牌，而且很明显，他们更有可能取消订阅。
防止这种流失率也是营销人员的工作，为此，营销人员被迫放弃他们对营销（销售）渠道的先入为主的观念。
一旦你获得了客户，你的首要任务就是留住他们。
为了实现这一目标，保留、追加销售、交叉销售和客户拥护等一系列流程就是 Janzer 所说的价值培育。
在此，Janzer 强烈警告不要考虑客户终身价值 (LTV) 等财务指标，因为这很容易被误解。
也就是说，当你接近顾客要钱时，他们对这种气味很敏感。这就是为什么我认为应该通过宣传营销来完成。
此外，在考虑这项业务的增长时，重要的是不要简单地将其视为固定费率系统或连续计费（按月或按年合同）。订阅费用需要根据客户的不同而具有弹性。
创建客户启动计划
成为订阅者后，您希望您的客户尽快使用您的产品或服务并了解其价值。这是因为如果早期客户的期望没有得到满足，他们就更有可能流失。
为此，重要的是要有一个指导新客户、让他们习惯并帮助他们习惯的流程（入职）。这种场景称为客户启动计划。
这包括双重选择加入、欢迎电子邮件、指导、视频、播客、网络研讨会，甚至游戏化等。 Janzer 还表示，对于公司来说，彻底确保早期开始使用该服务的客户的满意度（例如通过提供培训计划）将导致客户成功。
它还提到在博客上提供有用的内容，利用 SNS 等社交媒体上的社区，以及加强与客户（包括客户之间）的关系。
然而，这些外部社交媒体网站别无选择，只能遵循自己的政策，当规则发生变化时，所有用户都必须遵守。此外，您提供的内容很可能会在巨大的新闻源中丢失，从而使您不太可能可靠地向客户传递信息。
因此，您可能需要考虑建立自己的社区（自有媒体）。例如，您可能制定了一项策略，在潜在客户成为客户（订阅者）后使用 SNS 来吸引您公司的社区。
我个人认为自有媒体的趋势将会更加强烈
Right Margin是一个很好的参考，因为他们使用 Slack 在自己的社区中取得了成果。
我们还建议在线下举办活动。通过参加现场活动，您可以建立比在线更牢固的关系。
通过这种方式，您可以将客户变成粉丝，将粉 国家代码 +7，哈萨克斯坦电话号码 丝变成超级用户，甚至将他们培养成倡导者（大使、传播者等）。可能会有公司（竞争对手）提供类似的服务，但请记住 Janser 下面的话。
“其他公司可能会复制你提供的产品和服务，但他们无法复制你与客户的关系。”
顺便说一句，Janzer 收到了一家公司的报价，如果她在电子邮件时事通讯中介绍该公司，就会向她支付报酬，但她立即拒绝了。对公司的信任度当然下降了。
支持和支持是你得到的，而不是你购买的。你永远不应该那样做。请记住，即使您从事此类行为（例如隐形营销），它们最终也会被发现。
订阅即可免费试用。
这可以让您提供一个客户体验进行评估，在此期间您可以考虑该公司是否值得信赖，并在免费试用后决定是否订阅。客户希望与他们可以信任并 信息图表。营销的演变。潜在客户生成路径 提供价值的公司建立长期关系。
在免费试用期间，Janzer 强调，成功订阅的要求是价值培育，而不是潜在客户培育。
对于企业（营销人员）来说，展示价值、获得信任更为重要。
战略实施的两个主题
他说，实施战略时需要牢记两件事。
第一个是公司的指标。 Janzer提出了以下五个剧本营销指标，并表示选择并明确其中一项。
1.客户保留率
2.客户流失率或收入流失率
3.客户忠诚度（净推荐值等指标）
4. ARPA （每个订阅者的收入）
5。客户终生价值
第二个问题是组织（人力资源）。创造成功的客户 江苏手机号码表 体验需要公司内所有部门的协作和支持，每个人都有责任提供更好的客户体验。
因为如果部门之间沟通不畅、缺乏解释、不同部门说法不一、或者沟通没有回复，客户就会质疑公司的可信度。协调不力或缺乏会破坏信任。
如果您的公司有客户成功管理 (CSM) 部门，营销部门将与其合作。近年来，CSM在B to B和软件公司（如Salesforce和Box）中迅速普及，客户成功协会（CSA ）对这个部门的定义如下：
“这个新职位整合了营销、销售、专业服务、培训和支持的职能和活动，以满足采用订阅模式的公司的需求。”
因此，客户成功团队负责营销。这些部门将由CCO（首席客户官）监督。
据说这些部门对初创公司来说比部门之间墙厚的大公司更有优势，因为大公司规模庞大、功能差异化且复杂。
换句话说，在初创公司，每个人都扮演着不同的角色，感觉彼此相似，所以这是一个信息和目标可以共享、部门之间可以无障碍合作的环境。
最后，我们讨论订阅模式公司常见的挑战和风险。
签约（订户）后最大的两个挑战是维持客户信任和培育价值。
正如我前面提到的，部门之间的障碍是最重要的因素。我叮嘱员工要小心，说在公司工作很难注意到这样的事情。
他们还警告不要不小心处理客户数据（安全）或设置复杂的定价结构（太多选择）。
订阅对于公司的成长至关重要，因为它可以始终贴近客户并参与客户的旅程，提高满意度并培养价值。
去年八月，我在杰夫·贾维斯（Jeff Jarvis）的书《数字新闻能赚钱吗？ – 媒体未来战略》（东洋经济公司）的第二部分中写了以下内容。
“我相信未来也是如此，因为我们进入了一个由
数字原住民主导的社会——那些在免费增值和订阅中长大的人——并且愿意为媒体和内容付费。换句话说，这是一个以数字原住民为主导的时代。互联网上的信息“免费”可能不会持续很长时间” 。
智能手机已经变得司空见惯，而物联网将在短短几年内变得比我们想象的更加普遍。可以肯定的是，订阅、付费（或可选）收费或两者的结合已经成为未来消费的常态，因为我们正在走向不久的将来肯定会出现的消费社会。
“五年内，一切都将有订阅选项——各地的企业都必须适应这一现实。”
詹泽尔说。
本书涵盖了订阅业务的基础知识，包括营销人员在采用和引入订阅时需要采用和实施什么样的思维和心态，如何组合和执行策略，以及他们将面临哪些挑战，它将帮助你理解和理解一切。。
此外，高管和战略规划人员应将“三重底线”（社会、环境和经济三位一体）的理念融入到他们的商业模式中，打造一支“共益企业”，为企业的发展做出贡献。您可以从旨在成为商业企业的各种公司的活动中获得大量的认识和学习。