B2B 营销日益复杂,促使成功的营销人员仔细研究潜在客户的特征。这有助于营销团队了解他们的潜在客户是谁、他们需要什么以及如何与他们建立联系。各种特征都可用于创建角色。在为您的营销工作定义B2B 买家角色时,请牢记这些问题。

他们是谁?

企业概况

B2B 组织使用企业特征的方式与 B2C 组织使用人口统计特征的方式相同。B2B 营销中用于创建人物角色的企业特征示例类别包括行业、公司规模和位置。虽然可以使用许多类别,但应重点关注和利用最能反映您要接触的受众的特征来创建人物角色。关注太多细节可能会分散您对目标人物角色的注意力,但对于企业特征,行业、公司规模和位置等基本信息都是形成理想受众的关键。

心理统计学

心理特征反映了受众的价值观、观点和态度。虽然心理特征最常用于 B2C 营销,但它仍然是 B2B 组织获取的宝贵信息,因为它 新西兰资源 可以更深入地了解潜在客户的价值观和兴趣。了解潜在客户的这些特质并利用它们来吸引受众,可以帮助您的公司在竞争中脱颖而出。

行为

新西兰资源

要形成全面的人物形象,除了了解企业和心理信息外,了解某些行为习惯也很重要。可以收集很多东西,但相关且有意义的数据可以深入了解营销活动目标。您的潜在客户通常使用哪些类型的媒体?您的潜在客户何时与您的电子邮件互动?与 Twitter、Facebook 或其他社交媒体渠道相比,您的受众使用 LinkedIn 的频率最高吗?在确定人物的常见行为特征时,这些并不是唯一要问的问题,但这是一个很好的起点。这些问题的答案以及其他问 B2B 中潜在客户开发和在线营销的 10 个电子邮件发送关键 题的答案在指导营销活动时非常有用。例如,了解您的受众最喜欢哪种媒体类型,无论是视频、博客、信息图还是其他内容类型,拥有这些信息可以指导您的内容创建工作。如果您的受众在早上比下午与您的电子邮件互动更多,请利用这一点来推动未来的电子邮件营销工作。了解哪个社交媒体渠道最受欢迎可以帮助您的团队确定可以投放哪些广告。

他们在寻找什么?

了解您的角色的痛点、问题或关注点可以更好地指导您有针对性地传达信息,以说明您的产品或服务如何解决这些问题。解决潜在客户的特定问题表明您重视他们,因为您花时间了解他们的需求。

潜在客户可能会面临各种各样的痛点。以下是一些最常见的痛点:

  • 财务:潜在客户为其当前解决方案支付的费用过高,并且正在寻找更经济实惠但仍然有效的解决方案。
  • 流程:当前的解决方案可能没有完全满足他们的需求。他们正在寻找一种能够解决所有痛点的解决方案。
  • 资源:可能没有足够的内部资源来完成项目,潜在客户正在寻找能够让他们完成这些任务的解决方案。

他们在买家旅程中处于什么位置?

角色与公司之间的关系是细分受众的另一种 b2b 传真线索 方式。潜在客户在购买者旅程中所处的位置是决定其与公司关系类型的因素。处于旅程认知阶段的潜在客户与处于保留阶段的潜在客户之间的关系将有所不同。例如,在针对处于相反购买者旅程阶段的这两个人时,您的策略和信息传递将有所不同。对于处于认知阶段的潜在客户,您需要向其介绍您的产品或服务的好处,而对于处于保留阶段的潜在客户,您将向其提供持续的支持和更新。基于此进行细分可以定义应分发哪些内容以及何时分发。

了解每个角色的各种特征可以提高营销活动的效率和效果。了解角色的背景信息可以支持适当的内容和信息传递工作,以接触正确的受众。