有时，B2B 组织的行为举止也会相同。甚至没有意识到这一点。
自 2016 年以来，各种调查显示，大约 70% 至 75% 的 B2B 组织 CEO 认为买家洞察对他们的增长机会至关重要。然而，当他们确定洞察是最需要的东西时，通常也会给出同样的百分比。这表明他们收到的买家洞察不足。或者这是一个明显的迹象，表明他们根本没有收到真正的买家洞察。
获得买家洞察往往是不够的。许多 B2B 组织都难以将买家洞察转化为可行的增长战略。
未将 洞察与战略联系起来
我采访过的一位 B2B 高级主管很好地阐述了上述观点：
“说实话，我甚至不确定什么可以被视为买家洞察。我所知道的是，我看到的很多信息 只是关于我们买家的冗余信息。没有任何新东西可以帮助我们。”
为什么会发生这种情况？B2B 组织难以将买家洞察转化为战略增长机会的原因如下：
内向文化
新兴和老牌 B2B 公司可以形成一种不断向内而非向外看的文化。即使是成立仅几年的初创公司也可以形成向内看的习惯。就像商业中的许多概念一样，短语成为公认的用语，但往往很少付诸实践。例如，现在普遍来说，你会听到“一切都是 巴拿马材料 为了客户”或“我们以客户为中心”。有多少人真正实施了这种做法？这就是 B2B 组织必须将其买方战略重点从以客户为中心转向以支持为中心的原因之一。
决策与买家见解脱节
在制定战略增长决策时，我们发现这些决策并未首先考虑重要的买家洞察。因此，战略决策与重要的买家行为洞察或即将到来的市场变化不匹配。
战术与战略
买家洞察可以进行狭义定义，并归类为面向买家的战术活动。例如，这在 B2B 营销中已经很普遍。重点关注买家参与的活动，例如访问的内容和频率。
等级制度阻碍
与上述情况密切相关的是组织层级可能会造成阻碍。层层报告会阻止关键买家洞察向上层传达。这是一个实际的例子：一位营销专家负责获取特定内容活动的洞察；她向营销经理汇报；营销经理向总监汇报；总监向高级总监汇报；总监向副总裁汇报；副总裁向高级副总裁汇报。你明白我的意思了。
关注“如何”而不是“为什么”
B2B 组织通常可以在“如何”而非“为 如何撰写有效的电子邮件：14 条专业电子邮件写作技巧 什么”的背景下寻求买家洞察。收集有关买家如何互动和参与的洞察。缺少有关买家为何寻求帮助以实现目标的关键洞察。
错误的方法
B2B 组织可以采用基本级别的买家调查，然后就此罢手。或者，他们可能会被误导，认为诸如确定计划或购买标准之类的基本情报就是买家洞察。如果使用错误的方法，则几乎无法发现任何买家洞察，从而无法获得战略增长机会。
洞察与分析没有联系
虽然数据分析、人工智能和机器学习的最新进展可以提供有意义的洞察，但它们往往无法提供更深入的基于情感的买家洞察。更重要的是，解释和连接基于定性的洞察与基于分析的洞察仍然具有挑战性。导致公司错失两种洞察能力相结合的更大优势。
洞察力与销售量相关，而非帮助量相关
如果收集买家洞察和创建买家角色的目的是为了销售更多产品，那么即使采用的洞察方法不佳，也可能产生增量收益。如果目标是帮助更多买家实现目标并克服挑战，那么可能会出现巨大的战略增长机会。
全球新冠疫情加剧了买家洞察需求。买 澳大利亚电子邮件列表 家及其行为继续发生重大变化。要想在 2021 年实现复苏和反弹，就需要加强买家洞察能力。
疫情之前，传统思维认为买家洞察有助于为竞争优势铺平道路。疫情之后，基本生存很可能取决于买家洞察。
这无疑会很困难。这是在资源和支出有限且不断削减的时候发生的。然而，这是一个需要更多而不是更少买家洞察力的时候。