有大量文章可供选择。但有时选择太多会让人不知所措。
在本文中，我将教您 B2B 企业的用户获取模型的基础知识以及如何创建自己的模型。
在我们开始了解 B2B 业务的有机获取模型的具体内容之前，让我们先了解一些定义。
什么是用户获取模型？
用户获取模型是公司为获取新用户和/或客户而执行的所有活动的图形表示。
它有助于识别营销活动和业务目标之间的模式和关系。
B2B 企业的有机获取模式是什么？
一种获取模型，可帮助您通过有机获取渠道吸引、转换和关闭商业机会（潜在客户）。
- 有机获取渠道：公司无需支付直接费用（广告费用）即可获取用户的渠道。
值得一提的是，通过有机渠道获取用户并不是免费的，因为它通常需要付出大量的努力来引起注意并最终吸引用户。
什么是有效的用户获取模型？
有效的获取模型会考虑你的消费者决策历程
- 受到麦肯锡消费者决策之旅的启发
以下是需要考虑的重要变量列表
- 触发因素：引发购买冲动或购买需求的事件？
- 渠道：吸引寻求解决方案的用户的分销渠道
- 数字内容（售前和售后）
- 要约或行动（事件或转化）：企业为换取金钱或关注而提供的产品或服务
为什么它很重要？
总体而言，CAC 往往会随着时间的推移而增加，根据Profitwell 的说法，过去 5 年来，客户获取成本一直在增加。然而，内容等有机获取渠道的 CAC 往往比付费渠道高出约 30%。
- 来源：profitwell.com
您如何利用内容来吸引用户/客户？
据沃达丰澳大利亚分公司的 Lyndon Barnett 称
需要战略性地使用数字内容来实现两个主要目标：
-
为您的网站带来优质自然流量
-
当你拥有高质量的流量时，利用内容来推动转化
B2B 业务如何运作
了解 B2C 和 B2B 业务之间的差异将有助于您创建更好的收购模式
以下是一些最显著的差异：
- B2B 的购买周期通常更长，因为它通常涉及多个人、更高的价格范围和特定的要求。
- B2B 产品和服务往往更加复杂
- 潜在市场较小
- 价格点通常高于B2C。
- 来源：thebalance.com
新的 B2B 购买之旅
2020 年初，Gartner发现 B2B 购买流程发生了以下变化
企业影响客户决策的能力：网上提供的高质量信息鼓励了买家独立收集信息。
B2B 买家需要完成一系列工作才能完成购买：B2B 买家必须完成 6 项“工作”才能成功完成购买：
- 确定问题。“我们需要做点什么。”
- 解决方案探索。“有什么方法可以解决我们的问题？”
- 需求构建。“我们到底需要采购什么？”
- 供应商选择。“这 尼日利亚材料 能达到我们想要的效果吗？”
- 验证。“我们认为我们知道正确答案，但我们需要确定。”
- 达成共识。“我们需要让每个人都参与进来。”
信息推动购买便利和高质量销售
- 来源：Gartner 最新 B2B 购买历程
B2B 用户获取
营销人员需要明白，随着客户群的扩大和潜力（未开发的市场）的缩小，获取用户和客户的过程会变得越来越困难，成本也越来越高。
影响用户获取策略的 4 个主要因素：
- 营销获取渠道
- 商业模式
- 产品/服务：您为特定客户提供的解决方案。
- 市场：目标市场和 电子邮件营销中的“专用 IP”是什么？ 潜在市场
有效的获取模型可确保上述元素始终保持一致。
建议
B2B 营销人员在开发客户获取模型时应优先考虑以下两件事
受众发展与细分
B2B 企业需要充分了解买家的购 澳大利亚电子邮件列表 买历程。您需要在客户旅程的每个阶段为用户提供卓越的价值。
每个人都不一样，所以你应该为不同的受众创建不同的模型，因此你必须精确地定位那些会搜索你的产品的角色类型，并为他们的其他问题提供出色的答案。
内容策略
如上所述，内容是 B2B 最有效的获取渠道之一，因此请确保您制定了良好的内容策略。