电子邮件是一种很好的工具，但，我收到了同一个人发来的十封电子邮件。您对电子邮件的回复率只有 1-2%，而且大多数电子邮件都是通过机器发送的。但电话——就在上周末，我们打电话给保险业；企业对企业的保险业，我们的联系率为 57%。我习惯于在中期企业对企业的外拨电话中获得 25-35% 的联系率。
电话是与他人交近是否见过这 以色列日期目标电话号码或电话营销数据 种情况流最简单、最快捷的方式。电话将为您提供所有工具中最佳的转换率，而且它就是有效。它有效的原因之一是电话现在与人相连，而不是与办公桌相连。所以，它就是有效。对于销售人员来说，你只需拿起电话并使用它。你必须摆脱所有说电话无法使用的噪音。
GN：您觉得直接联系 CEO 或 C 级高管怎么样？考虑到现有的工具和礼仪，您认为最好的处理方式是什么？
JB：我不知道是否需 那些优先考虑忠诚度和 要礼仪。我认为，如果您在德国或日本，这些地方有明确的等级制度，还有其他一些国家，从当地的角度看，您可能必须考虑当地的规范。但在美国，我们没有这些当地规范。
没有理由说你不能直接联系 CEO。但问题是：大多数 B2B 销售人员都会打电话到组织中层，因为决策就是在那里做出的。如果你打电话给一家小企业，你就是打电话给像我这样的企业主。在这种情况下，打电话给我没问题，但我的组织中可能还有其他人需要你打交道。我会把你转给那个人。有时我就是直接做决定的人，这取决于事情是什么。
GN：您谈到了“pitch-slapping”。您说人们购买产品是出于他们自己的理由，而不是您的理由。您能解释一下“pitch-slapping”是什么意思吗？销售人员如何让自己和他们的产品脱颖而出？
JB：我认为有一点不近是否见 007 厘米 过这种情况同。当我打电话预约时，我会尽可能快地得到“是”、“否”或“可能”的答复。即使我打电话给一位首席执行官，我也需要有一条相关的信息来吸引他们的注意，让他们觉得与我会面很有价值。这不是推销。那只是一条快速的信息，让我可以快速接听和挂断电话，开始我的会议。我只需要在我说的话中非常相关。只有在我安排好会议后，推销才会发挥作用。
当你打电话预约时，重要的并不是你说了什么。而是你传递的信息在那一刻给予了他们足够的价值，让他们同意与我见面。同意我预约时间的请求。一旦我有时间，我就必须走进那扇门，开始学习倾听。在销售中，我们总是想着成为成交的推动者，而这正是销售工作的魅力所在。事实上，销售工作的魅力在于发现。这是你倾听潜在客户的部分。当你和高管坐下来时，你必须闭上嘴巴，打开耳朵。一旦你开始说话，你的耳朵就会关闭，你面前的 CEO 也是如此。
GN：统计数据显示，人们离开的是老板，而不是工作。您认为销售主管可以做些什么来与员工建立更密切的关系？每位优秀的销售经理应该具备哪些素质？
JB：如果您回想一下您曾经拥有的优秀领导者，他们以问题为先导。他们提出问题。他们模仿了许多他们希望在销售人员身上看到近是否见过这种情况的相同行为。他们希望销售人员坐下来探索并提出问题。因此，他们不是大喊大叫、威胁和发号施令，而是提出问题来激发自我意识，让人们思考。这让他们挑战自己可能走上的道路的不同可能性。
如果我回顾我的所有领导者，他们都是使用问题语言而不是言语语言来领导的领导者。
GN：您推荐所有销售人员阅读哪五本书？