感谢大家今天参加 MSP 的七大高价值营销策略网络研讨会。我叫 Tim Kelsey。我是 Pronto 的营销服务总监。斯科特：大家好，我是斯科特，Pronto 的高级营销顾问。在继续之前，我想先谈谈我们举办这次网络研讨会的原因以及我们将在整个过程中采用的形式。我们有时会看到我们的 MSP 客户将过多的精力集中在营销策略上，而这些策略不太可能对他们的潜在客户产生重大影响，因此我们希望帮助您了解一些能够为您的营销带来更多价值的策略。在今天的网络研讨会中，我们将从七个不同的方面进行探讨，我们还将讨论低价值策略，这些策略不一定是坏事，但也不太可能对您产生巨大影响。高价值策略并不总是易于实施，但可以对您的成功产生更大的影响，而行动项目则提供了您可以开始在营销策略中努力的步骤，这将有助于真正推动发展。
Tim：我还要补充一点，我们今天要讲
的内容很多，所以我们不会详细介绍我们讲到的所有内容，但我们会链接到很多很棒的资源。对于那些想要了解更多信息、探索您应该采取 国家邮箱列表 哪些行动、了解我们将要讨论的策略的人来说，这些资源将可供您继续深入挖掘。首先，让我们看看为什么人们很容易过于关注低价值的策略。简而言之，这归结为被信息淹没。
如果你看一下左上角的图片，它来自首
席营销技术官，他每年都会对所有营销工具、平台、应用程序进行分析，并观察整个行业及其发展情况。你可以看到，在 2011 年和 2012 年，只有几百种不同的工具可供了解和使用。2017 年，这个数字上升到 5,000 多种。这是一个巨大的增长。整个在线营销行业已经变得更加复杂，如今，经营业务和投入所有必要的时间和资源来学习你需要了解的有关互联网营销的各种不同知识变得更加困难。
可以理解的是，企业主可能缺乏深入的
知识，无法找到正确的营销重点或找出对 英国手机号码 他们最有效的策略。除此之外，你还会收到很多错误的信息。我想我们都收到过那些销售 SEO 服务的人发来的垃圾邮件，他们声称只需每月 50 美元，就能让你在所有目标关键词上排名第一。然后，即使是善意的人，也会对如何最好地实施你的营销策略有相互矛盾的信息或意见。最终的结果是，外面有太多的信息，这个行业太复杂了，你不知道该把重点放在哪里，也不知道该信任谁，为你指明正确的方向。这就是我们今天希望提供帮助的，让你对从哪里开始关注你的营销工作有一点了解。
斯科特：太好了。我们首先要深入探讨
的是 SEO 或搜索引擎优化。这可能是我 逐步制定成功的制造业营销计划 们收到最多问题的在线营销领域。您可能知道 SEO 很重要，但您可能不知道如何才能取得最佳成功。我们将在接下来的几张幻灯片中介绍 SEO 的基本知识，但如果您想了解更多信息，我还建议您查看蒂姆和我去年主持的网络研讨会，该研讨会的介绍更为详细，我们将在今天的演示中稍后再次链接到该网络研讨会。
我们经常看到 MSP 过于重视自动
化 SEO 报告。他们要么从十几种提供免费 SEO 分析的工具之一运行这些报告，要么会收到某人的报告，说“我们可以修复此报告显示的所有错误。”现在，请记住这些报告是自动生成的。无论是谁创建或设计了该工具，都会将其设置为预定义的标准，有时，它实际上可能是错误的，所以一定要记住这一点。现在，需要明确的是，这些报告并非毫无用处。它们是查找您在构建网站时可能忽略的潜在问题的好地方。
他们还可以开始与 SEO 专家进行对
话。您可以查看报告并查看需要改进的地方，但请记住，这只是一个起点。正如您在屏幕截图中看到的那样，在右下角的示例中，此分析工具表示此网站没有网站地图，但我们在此处分析的网站确实有网站地图。该工具已经过时，并且没有在正确的位置查找。
在其他情况下，自动化工具可能
会使小问题看起来大得多。这实际上会分散您注意力，使您无法专注于可以带来更大收益的实际领域。例如，大多数 SEO 工具会告诉您，您网站上的图片需要包含 ult 文本，在图片上包含 ult 文本是最佳做法，并且很有帮助，但这并不是决定您在线成功与否的关键。
Tim：我要补充一点，销售此类服
务的人很容易利用此类自动化工具，对其进行一些调整，使其听起来比实际情况好很多或差很多。这确实需要您具备一些知识，了解他们可能在说什么，或者至少能够求助于您知道可以信任的专家，他们会诚实地评估您的网站成功真正需要什么。抛开这种低价值的策略和起点，看看我们认为能带来更多价值的东西，如果您将 SEO 归结为您可以做的最重要的一件事，那就是从其他网站获取指向您网站的链接。
简而言之，搜索引擎将这些指向您
网站的链接视为对您网站质量或权威性的信任投票。指向您网站的高质量来源的链接越多，您在目标关键词中排名的可能性就越大。左侧的图表来自 Backlinko 网站，该网站进行了大量 SEO 分析，并针对您可以使用的策略提出了 SEO 建议。他们查看了超过一百万次不同的搜索，并且针对每百万次搜索，他们收集了前 10 个网站的信息，这些网站针对这些特定搜索词组进行了排名，并查看了有多少不同的域名链接到这些网站。
您可以看到，平均而言，排 6名前 10 位的
网站往往比排名前 10 位的网站拥有更多的链接域名。多年来，搜索引擎确定排名的方式变得越来越复杂。他们总是添加新的因素，帮助他们找出在搜索结果中放置的最佳网站，或者他们可能会回过头来微调算法的一些旧方面。通过所有这些，链接始终是决定排名的重要因素。实际上，当谷歌成立时，这是将其与其他早期搜索引擎区分开来并允许他们为用户提供更高质量结果的因素之一。展望未来，即使机器学习等因素变得越来越重要并在谷歌搜索算法中发挥更大的作用，链接仍将是您的 SEO 成功的重要组成部分。
斯科特：很好。您如何为您的网站赢得更多链接？嗯，第一步实际上是收集一些关于您目前有多少链接以及谁链接到您的网站的信息。那里有几种不同的工具可以提供帮助，包括开放站点资源管理器和 AHrefs。您可能还想将竞争对手的域名放入这些工具中，以便查看您的网站与他们的比较情况。如果您不确定如何处理这些工具提供的数据，请咨询 SEO 专家。
我们随时准备着。如果您是 Pronto 客户，只需向我们发送消息，我们很乐意与您一起查看这些报告并确定我们可以如何提供帮助。您还可以通过几种不同的方式为您的网站建立链接。我将在这里简要介绍其中两种。第一种是联系您现有的合作伙伴和客户网络。您可以与您的供应商合作开展案例研究，研究您如何使用他们的服务。我不会讲得太详细，但我们在此处链接了一篇博客文章，该文章逐步介绍了如何使用案例研究为您的网站建立链接的过程。我们推荐的另一种链接构建策略是为科技行业的其他网站撰写博客文章。
如果您为其他网站撰写了一篇文章，并且他们发表了这篇文章，他们通常会在文章中链接回您的网站。我们在 SEO 网络研讨会上更详细地介绍了这个过程，但我们也会在稍后的演示中再次链接到该过程。这基本上被称为客座博客发布。
Tim：接下来，我们将介绍Google AdWords，它在 MSP 和许多不同行业中特别受欢迎，因为它是将您的业务在潜在客户寻找您时展示给他们的最佳方式之一。对于那些不知道的人来说，AdWords 是 Google 的搜索广告平台，有时您会在 Google 上搜索某些内容，然后会看到前三四个结果旁边有一个小广告图标。这些结果是付费显示在那里的。每当有人点击他们的广告时，他们都会向 Google 付费。Google 让您可以完全控制您的广告展示时间。
您可以告诉 Google 您希望它出现在哪些搜索词组中，您的搜索者应该在哪里，您是仅定位您所在地区还是整个美国，或者只是您所在的州或县，甚至可能是您的特定邮政编码。您可以控制一天中的时间，他们查看的设备，所有这些加起来使您能够非常精确地定位正确的人，并在他们搜索表示他们正在寻找 IT 服务提供商的关键字时出现。也许您的广告会显示为“旧金山 IT 支持”或“休斯顿托管 IT 服务”。如果有人搜索这些，他们显然是在寻找 IT 提供商，您的广告就会出现在那里。
这样做的缺点是，Google 有点像是在捉弄企业主，让他们非常轻松地开始使用第一个 AdWords 广告系列。他们会指导您完成整个过程，告诉您，“在这里输入几个关键词，然后在这里写一些广告文字，告诉我们您想在这里支付多少钱，然后发布您的广告。”他们似乎只是做了这些小事，Google 就会继续为您解决其余的问题并让它发挥作用。他们让启动广告系列变得非常简单，但他们没有告诉您的是，在那之后，要真正取得成功，实际上还需要做很多工作。
Tim：Scott 提到，优化 AdWords 广告系列需要做很多工作，但在这里，我们将其归结为三种类型的活动，我们认为这些活动对于取得成功非常重要。实际上，AdWords 的秘诀是建立一个流程，您可以遵循该流程定期优化您的广告系列并对其进行微调。我们在这里将它们分为三个不同的类别。每天，您都应该登录广告系列并查看关键字和广告的效果。Scott 刚刚谈到了点击率，并将其用作指标，至少在基本层面上帮助您了解某个广告是否表现良好或某个关键字是否表现良好，如果表现不佳，那么您可以从那里进行调整。
也许你需要稍微调整一下广告文案，或者调整该关键词的出价。也许你只是没有支付足够的费用，无法在搜索结果或广告结果中排名足够高，从而获得足够的点击量。你还需要密切关注你的广告出现的搜索词。我们在之前的幻灯片中看到，你的广告很容易出现在不相关的搜索词中，最终浪费你的钱。你应该仔细检查一下。当你的广告出现时，谷歌会向你展示人们正在搜索的确切内容，你可以将这些搜索词标记为所谓的否定关键词，这会告诉谷歌不再显示带有该搜索词的广告，这样你就可以从你选择的目标中删除那些不相关的词组。
每周，您都应该查看自己的支出，并确保自己没有超出自己为本月设定的预算。您不仅要确保没有超支，还要确保没有支出不足。如果您的支出远低于您预计的最终支出，这可能表明您的目标范围不够广。也许您没有针对人们搜索的正确关键字，或者您没有将目标位置设置得足够广，无法吸引足够多的人来吸引正确的搜索量，从而将点击量引至您的网站并最终吸引潜在客户。
然后，您需要每月和每季度查看潜在客户和实际客户转化率等信息。您应该仔细查看您的 AdWords 广告系列提交了多少表单以及产生了多少电话，然后深入研究这些潜在客户，看看他们发生了什么。他们是否变成了客户，他们是否从一开始就不合适，潜在客户质量是否真的很低，是否还可以？您可以获取所有这些信息，并查看您在该时间段内花费的金额，并使用它来计算您的每条潜在客户费用以及您的总体投资回报率。
最终，您要确保自己从对 AdWords 的投资中获得正回报。实际上，通过从月度或季度角度更详细地查看这些内容，您可以开始看到这些趋势，即您的每条线索成本是否在改善，或者您是否真正产生了真正的客户，从而使您在 AdWords 上的投资物有所值。
Scott：我相信您听过这句话，“内容为王”，老实说，我们同意这一点。博客是一种非常好的增强营销的方式，因为一旦您撰写了博客文章，它就可以帮助您的搜索引擎优化，它可以帮助提高您的网站参与度，它还可以用于您的电子邮件活动。现在，话虽如此，我们在博客方面注意到了一些趋势。第一个趋势是尝试为搜索引擎而不是人撰写博客文章。这可能涉及找到您想要排名的关键字，并尽可能多地制作包含该关键字的内容。
问题在于，搜索引擎越来越擅长判断博客文章是否真的有价值。搜索引擎不想让用户阅读那些访问者不会觉得有见地的博客文章。不仅如此，即使搜索引擎确实将访问者引导到这样的博客文章，访问者在阅读了这种平庸的内容后也不太可能联系您。其次，您可能读过一些讨论博客文章理想长度的文章，结论可能是 2,000 或 2,500 字是完美的长度，搜索引擎会喜欢这个长度。
好吧，问题又来了，它忽略了真正会阅读你博文的人。如果你正在写一篇关于云计算如何影响中小企业的博文，那么你很可能写不到 800 个字。你真的会再加 1200 个字，只是因为你认为这是正确的文章长度吗？现在，你会注意到这里的一些图表中还有一件事，那就是我们展示了字数与你网站的入站链接数量之间的关系，但问题又来了，这不一定只是关于链接或长度，更多的是关于网站的质量。这是相关性与因果关系，对吧？
如果你写了一篇非常好的文章，那么它对客户来说会很有用，会很有帮助，人们会链接到它。文章的长度不只是导致链接或流量增加的原因。请记住，要为实际的潜在客户而不是搜索引擎写作。
Tim：我认为考虑一下访问者访问该页面的意图也很有帮助。如果你真的在深入探讨这个话题，你的目标是提供对这个特定事物的真正深入的见解，比如云计算，你想涵盖从最基础到复杂的服务器安排和服务器场的所有内容，是的，这可能需要 2,000 或 3,000 个字。如果你的目标是向小企业主提供基本概述，以便他们了解云计算对他们的业务有哪些好处，那么这不一定需要 2,000 或 3,000 个字或更多，正如 Scott 提到的，也许只需要 800 个字。
人们有时会问，“博客文章的长度合适吗？”答案是，“用多少字来解释你想要涵盖的主题就写多少字。”600、800 或 1,000 字都可以，2,000 字也可以。你需要记住的是，你是为人而写，而不是为了某个图表，上面写着“这样做是因为搜索引擎更喜欢它”。事实上，你给人们的价值越高，搜索引擎和其他营销渠道自然会给你越多的回报。事实上，当你考虑为你的内容创造更多价值时，正如 Scott 所说，就是为人而写。
比仅仅为人们写作更好的是，根据人们在销售漏斗中的特定阶段进行写作，通过回答他们在特定阶段的问题，你可以预先缓解他们当时可能存在的潜在担忧，并帮助他们进一步进入销售路径，更接近做出购买决定，并希望注册你的服务。这里的截图来自我们几年前为自己制作的客户旅程地图。实际上，我们在这里写下的很多内容都适用于 MSP，从本质上讲，你可以用技术取代网站，你可以用更少的技术难题和更高的团队效率取代潜在客户和流量。
这里的整个旅程和沿途遇到的障碍仍然适用。我们在这里所做的不仅仅是写下客户经历的所有步骤和过程，我们还花时间思考他们在每个特定阶段有什么问题。这确实有助于指导我们的内容策略。例如，在最终决策阶段，我们的客户或潜在客户开始考虑定价。我们希望以一种方式来解决这个问题，不仅向他们提供有关我们的定价的信息，而且还向他们提供有关他们有哪些其他定价选项的信息。
斯科特：您如何改进内容营
销策略？首先，请审核您现有的内容。除非您知道自己目前的情况，否则您不会知道哪些方面需要改进。只需制作一个基本的电子表格，包括您的博客文章或案例研究、电子书和白皮书，然后将每部分内容与您的销售渠道阶段对齐。如果特定内容会帮助您吸引访客，或者会帮助您将访客转化为潜在客户或成交潜在客户，或者取悦您当前的客户？
完成内容审核并确定需要
改进的领域后，开始撰写读者会觉得有用的博客文章。您可以开始撰写有关潜在客户定期询问销售团队的主题的博客文章，撰写完文章后，您可以进行一些调整以针对搜索引擎进行优化。再次强调，您是为实际访问者撰写文章，这并不是说您应该忽略搜索引擎。也许您需要对标题或其他内容进行一些调整，以便它更有可能出现在搜索结果中，但这只是次要的，最重要的是确保它确实是一篇对读者有价值的文章。
最后，将您的内容呈现在
受众面前。您现在有东西可以展示，所以请推广它。将您的帖子添加到您的社交媒体帐户，将其包含在您的时事通讯或有针对性的电子邮件活动中。不要仅仅因为帖子在您的网站上就期望人们找到它。您可能会自然而然地获得一些新的自然搜索流量，但您不能只是期望它会自动来到您身边。确保尽可能多地推广它。
Tim：接下来，我们将讨论
转化优化，即对销售渠道的任何方面进行渐进式改进的过程。它最常与着陆页的 AB 测试相关，即当您创建着陆页（例如 AdWords）时，您想看看是否可以通过更改标题文本、按钮文本或按钮颜色等内容来提高人们在该页面上提交表单的速度，然后比较这两个页面的结果，看看哪一个为您带来了更多转化或转化率更高。我认为业内有一种不受欢迎的观点，即 AB 测试至少在某些情况下没有人们想象的那么有价值。
在 AB 测试的案例研究中
经常可以看到有人说他们将按钮颜色从绿色改为红色，或者将表单从页面右侧移到页面左侧，然后他们的转化率激增了 700%。这些案例研究往往是异常值，大多数 AB 测试实际上并没有产生可操作的数据。这是因为您收集的结果需要大量数据，然后您才能确定您所做的更改实际上是导致结果差异的原因，而不是随机人员进入并在页面上做出随机决定。
您需要收集足够多的数据
以使其具有统计意义，这样您才能有一定的信心说：“我更改了这个按钮的颜色，结果发生了这种情况”，而不是说“这只是随机的。我不知道该怎么处理它。” 大多数 MSP，尤其是他们用于广告系列的着陆页，都没有获得足够的流量来构建可用的 AB 测试。在此处的示例中，假设您有一个用于 AdWords 广告系列的着陆页，目前，该页面的 5% 的访问者正在填写表单并将其转化为潜在客户。您想运行测试以查看是否可以将转化率提高 1%，或者查看它是否可以改变 1%，以便最终达到 4% 到 6% 之间的某个值。
为了确信您所做的更改导致了
转化率的调整，您需要超过 7,000 名访问者访问该页面的一个版本。如果您运行 A 版和 B 版，则需要大约 15,000 名访问者才能确信您所做的更改确实导致了转化率的变化。假设，平均而言，运行规模相当大的 AdWords 广告系列的 MSP 可能会获得指向着陆页的特定关键字每月 50 次点击。每月获得 50 次点击并需要 15,000 次访问，意味着您将运行该测试 25 年，然后才能获得任何数据来告诉您下一步该怎么做。
在某些情况下，AB 测试确实
很有用，特别是当您处理大量数据时。假设您正在测试 AdWords 广告本身，而不是着陆页，这些广告每月获得数千次展示，您可以运行该测试一个半月或三个月，然后有足够的数据来做出决定。也许你正在向几千人发送电子邮件，同样，这些数据足以让你开始做出一些决定，但特别是当涉及到着陆页时，通常情况下，你无法获得任何有用的数据来帮助你提高该页面的转化率。
斯科特：正如蒂姆所解释
的那样，对按钮颜色等进行细微调整不太可能产生影响，但与其关注如此肤浅的事情，不如花点时间思考一下你想要吸引谁。一个很好的方法是为你的受众开发一些买家角色。买家角色基本上是虚构的角色，概括了你想要吸引的买家类型。通过开发这些角色，你将更好地了解如何通过网站的副本、图片甚至博客文章来吸引他们。想想看，你向企业主推销服务的方式和向 CTO 推销服务的方式一样吗？
不同的角色有不同的痛点
因此，当您定义这些痛点时，您就可以确定如何吸引这些特定类型的人，这将使您的营销工作更加有效。正如您在这张图片（这张快照）中看到的，我们有一个买家角色，我们将其用作示例，名为 Reluctant Randy。我们当然已经给他起了名字，我们有职位、薪水，我们列出了他的痛点，同样，理想情况下，这些信息来自您当前的客户，是您之前交谈过的人，以及您认识的所有人和 SRM 中的所有人，您可以围绕此构建这些角色。当你考虑博客主题和决定博客文章的语气时，只要定义这些角色就会非常非常有帮助。