利用这些行之有效的策略，揭开将您的管道覆盖转变为创收机器的秘密。
几十年来，销售主管一直要求销售人员创造比实现目标所需更多的销售机会。他们首先将交易数量翻一番。当这一招不起作用时，销售主管又将配额翻了一倍甚至四倍。当这一招失败时，一位销售经理将团队的覆盖率提高到了荒谬的 8 倍。随着管道数量随着时间的推移而增长，配额实现率却急剧下降。
重要的是要知道
渠道覆盖不会对您的收入或配额达成做出任按行业划分的特定数据库何贡献。渠道覆盖对目标和销售目标没有帮助的部分原因是您的销售代表花时间寻找潜在客户，但得到的却不是可行的机会。由于销售组织需要这些虚假、不合格的潜在客户，销售人员会充实他们的渠道，将每一次首次会面记录在他们的 CRM 中。
如果此策略有效，它已经提供了您需要的结果。继续使用无法产生预期结果的策略是错误的。如果销售人员无法实现他们的目标，那不是因为他们没有足够的覆盖面；而是因为他们的赢单太少。如果您认为销售是一场数字游戏，那么您就活在过去了。主宰您实现目标能力的数字是您的赢单率。
接下来是转换管道覆盖范围的计划。
优先考虑潜在客户的质量而非数量：您应该采取的第一个行动是注重质量而非数量。您不应试图增加机会数量，而应优先考虑您允许进入渠道的交易的质量。其他任何事情都会导致大量潜在客户流失。如果您不打算转换客户，请不要让您的销售人员扰乱原本应该是完美的渠道。
保持销售渠道的整洁
如果您要求销售人员在第一次会议后在 CRM 中记录机会，那么您的团队添加到渠道中的就根本不是机会。为了提高您转换更多机会的能力，请不要让您的销售团队在第二次会议后记录机会。第一次会议不足以将其称为机会。
增强您的资格审查流程：如果您想赢得更多机会，请花更多时间对渠道中的机会进行资格审查。少量问题可以帮助您了解哪些机会赢得的可能btc 数据库性很高，哪些机会赢得的可能性很低。通过询问谁参与了，为什么他们现在有动力改变，他们与销售人员共度了多少时间，以及客户付出了多少努力。
瞄准高价值潜在客户：通过瞄准那些你知道在你销售的产品上投入大量资金的公司，而不是潜在客户，你可以提高转化更多渠道的能力。一份你知道可以帮助的 60 个理想客户名单比一家没有相同目标需求的随机公司更有用。
- 关注高概率销售机会：您可以做出选择。您可以让您的销售人员花费大量时间增加他们的销售渠道，也可以让他们花更多时间关注您认为最有可能成功的机会。坐下来确定您希望销售人员优先考虑哪些机会，从概率高的交易开始，而不是增加另一个不会赢得的低概率机会。
- 指导您的销售团队完成高概率交易：如果您想帮助您的销售人员完成更多交易，请指导销售人员完成销售渠道中高概率交易。通过帮助您的销售人员确定他们需要做什么才能确保赢得客户。在调查中，销售人员希望销售经理能提供更多指导。
- 从管道中移除停滞的机会：如果机会没有进展，您可以移除这些低概率的机会。当它们因没有进展而超时时，您可以安全地将它们从管道中移除，并要求销售人员创造更好的机会。
- 提高销售成功率：多年来，我们一直建议销售主管和销售经理优先考虑销售效率。这是实现目标的最佳策略，因为唯一重要的数字是您的销售团队赢得的交易。您渠道中的覆盖范围对您的收入或配额没有任何贡献。如果 2X 不足以让您取得成功，那不是因为您需要更多低概率交易，而是因为您的成功率太低。
您可能需要做两件事来提高您的赢单率并转化更多销售渠道。首先，如果您的销售方法过时，那么转向现代的、创造价值的方法将提高您的赢单率。您可能需要的第二件事是 B2B 销售培训。
管道覆盖率胜率
赢单率比渠道覆盖率更重要。任何提高销售团队在交易过程中的效率的措施都将提高您实现目标和销售目标的能力。
阅读完本文后，打开您的 CRM 并查看尚未取得进展的交易。机会停滞的时间越长，您越有把握将其从您的渠道中移除。