在关于创建欢迎链的 第一篇文章中， 我们讨论了撰写欢迎信的基本技巧。在本文中，我们将更详细地探讨细分——根据特定特征将订阅者划分为不同的组。通过分段，您可以向每个组发送包含最相关信息的电子邮件，并使邮件更有效。
总的原则是这样的：基数越大，细分越广泛。在旅程的开始阶段，按邮件指标进行细分就足够了，随着基础的增长，使用更复杂的方法并混合不同的选项。
我们将以我们的一个项目（一家美术用品在线商店）为例，向您展示如何做到这一点。我们将展示从小规模用户群到拥有数万名用户群的整个过程。
按邮件服务指标细分
无需与 CRM 系统集成。您唯一需要的信息是邮件服务将提供的数据——邮件是否被打开/未打开，他们点击了什么。
处理这种类型的分割有几个原则。让我们逐一看一下。
按打开率
此选项适用于拥有最多 3000 名订阅者的基地。其本质在 WhatsApp 筛查 于为那些打开信件的人（主动）和那些不打开信件或不总是打开信件的人（睡眠）开发一条信件链。主要目标是激发兴趣，对品牌形成积极的看法，并将尽可能多的用户从“休眠”部分转移到“活跃”部分。
在我们的项目中，我们与每个部分的工作如下：
1. 活跃。
这些订阅者阅读了我们所有的电子邮件，因此我们带领他们经 历 但对于期望统一的客户来说也可能是 了整个欢迎链。我们按顺序发送了所有有助于购买的信息 – 颜料、刷子、铅笔的选择、交货条件、奖励计划。
此外，如果订阅者点击了“感谢您订阅”电子邮件中的一个“钩子”，我们稍后会使用这些信息根据点击次数和兴趣进行细分。
2.睡觉。
这些用户订阅了新闻通讯，但没有打开“感谢您订阅”电子邮件。他们可能对品牌不太忠诚，所以仍然需要某种东西来吸引他们。
我们只向他们发送热门话题：顶级产品、奖励计划的好处——所有可以促使订阅者打开信件并研究我们提供的优惠的内容。如果用户“醒了”，我们就将他转接到主线路上，并按照第一个方案进行工作——我们还会告诉他有关交付的信息。
如果没有，我们会发一封信询问一个感兴趣的问题。也许有某些事情阻碍了潜在客户进行购买，这就是他们对该品牌的兴趣消退的原因——我们的任务是找出究竟是什么原因并 最新评论消除异议。
最上面的电子邮件链被发送给活跃订阅者——那些打开每封电子邮件的人。下面的链条适用 于那些没有打开所有信件的人。
如果说最简单的邮件发送后平均打开率为 28.9%，那么细分为活跃邮件和休眠邮件后，平均打开率上升到 30.1%。
按点击率
首先，在这里我们可以区分出两个群体：点击信件中链接的人和不点击链接的人。
这个想法与上一点相同 – 我们将订阅者分为活跃订阅者和休眠订阅者，只是我们不是通过信件的打开率而是通过点击率来查看活跃度。我们正在寻找能够帮助唤醒“沉睡者”的方法。以下是一些经过验证的技术：
- 我们提供更多选择：我们发送不同类别的混合产品（例如，我们在水彩画和/或水粉画中添加画架和画笔）。
- 我们为您提供折扣促销代码。重要的是促销代码必须在有限的时间内有效——我们建议电子商务有效期为 2-3 天，B2B 领域和服务有效期为 10 天。
- 我们邀请您提出一个感兴趣的问题——为此，用户必须通过单击信中的按钮访问该网站。
在我们的项目中，对“睡眠”部分进行改进有助于将点击率从 1.9% 提高到 3.2%。
如果您的点击率大幅下降，那么问题就不再是如何处理“休眠”客户，而是如何改变整个欢迎链。
由于点击率指标对于所有项目都是单独的（取决于主题、基础质量、重新激活工作、细分和信件频率），我们建议关注项目的动态。
如果您有一个新项目并且尚未统计，请以 1.8% 的点击率作为起点。根据我们的经验，如果邮件结构正确，这就是应有的最低限度。如果您的点击率低于 1.8%，那么邮件发送就会出现全球性问题。
审查您的时间计划，检查您的信件在桌面和移动设备上的显示效果，修改布局，更改按钮设计。
活跃订阅者可以继续沿着主要的欢迎链被引导，或者你可以更深入地根据他们的兴趣将他们划分为子部分。现在我们将向您详细介绍。
按兴趣细分
您可以将自己限制在邮件服务的数据范围内 – 查看谁点击了信件中的什么内容，并在此基础上识别不同的细分市场：点击水彩画的人、点击水粉画的人等等。
但更有效的方法是对我们的订阅者的兴趣进行全面分析，不仅要考虑邮件指标，还要考虑 CRM 数据（购买历史、已完成的问卷、与经理沟通的结果）以及来自网站的浏览量信息——这正是我们在项目中所做的事情。这使我们能够更准确地瞄准订阅者的兴趣。
如果根据指标，订阅者对刷子和颜料更感兴趣，而根据观看历史，他们更感兴趣的是蜡笔，那么我们使用这两种数据，其中的某些内容肯定会引起订阅者的注意。
在我们的项目中，我们确定了 4 个部分：
- 在画布上用油画颜料作画的艺术家。我们向他们寄送了精选的油画颜料和画布。
- 使用铅笔技巧绘画的艺术家。这部分人收到了素描本和铅笔的集合。
- 用水彩作画的艺术家。我们向他们发送了不同制造商的精选水彩，以及一系列有关使用此类颜料正确绘画技巧的文章。
- 用水粉画作画的艺术家。我们向他们发送了来自不同制造商的精选水粉颜料，以及与这种颜料一起购买的精选画笔。
根据兴趣，我们在时事通讯中添加了相关信息文章。
按购买活动细分
对于这种类型的细分，需要了解用户购买了什么以及购买了多少钱，因此离不开与 CRM 和网站的集成。您可以根据奖励计划中的购买金额和频率以及累积的积分来划分受众。
在我们的项目中，我们从进入奖金计划所需的最低金额（3 千卢布）开始。最终结果分为三个部分：
1.购物金额低于3千卢布的人。
我们向这些观众发送了信息，他们需要达到一定的购买金额才能加入奖励计划。他们还详细讨论了参与忠诚度计划的好处。
2.购物金额超过3千卢布的人。
我们从 CRM 系统向这些订阅者发送了有关奖励计划中获得的积分数量的信息。
3.根本就没买东西的人。
我们向这些用户发送信息，如果他们购买 3,000 卢布或更多，他们将被纳入奖励计划，并能够以优惠折扣购买商品。