探索销售中从演示到对话的关键转变，以实现无与伦比的客户参与度。
这位销售人员决心为五位领导提供一次高风险的零售销售演示。他的幻灯片包含 96 张幻灯片。其中许多幻灯片没有添加任何新内容。例如，他为B2B 销售中的每个客户推荐都准备了一张幻灯片。许多人认为，客户更喜欢以价值为导向的销售对话，而不是演示。但这位销售人员决心在分配给他的 90 分钟内浏览每张“为什么是我们”幻灯片。
客户是一家大型零售商，如果销售人按行业划分的特定数据库员赢得他们的业务，每年将花费 500 万美元。他带着首席执行官和零售销售运营团队的几个人来到这里。他认为自己是房间里最聪明的人。一旦他们开始对话，销售人员就开始演示，并完成了所有 96 张幻灯片，最后只剩一分钟。他对自己取得的成就感到自豪，他问五位领导是否还有问题，结果听到一位领导说：“我们有很多问题，但恐怕你们的时间不够了。”我只知道这个故事，因为首席执行官在一次灾难性的会议后与我分享了这个故事。
提升销售体验和绩效
现在，您比以往任何时候都更需要为您的联系人提供以客户为中心的销售体验。重要的是要知道，销售对话是（或应该）旨在为客户及其利益相关者创造价值。当您相信并表现得好像对话是关于您的公司、您的解决方案或您认为可能帮助您实现目标的任何其他事物时，赢得或失去交易的最大变量就是B2B 销售对话的质量。
您的联系人也会根据您的表现来评判您。以下是一个例子：您有第一次会议，您的联系人要求您下周给他们打电话安排销售方面的后续会议。当然，联系人不会接听您的电话，也不会回复您试图将其列入日程的绝望电子邮件。这是表现不佳的证据。
将自我导向与客户意图相结合
您希望赢得客户的业务，因此您采用了 B2B 销售策略，这将帮助您赢得交易并取得成功。 您还肩负着配额，而获胜就是您在年底前完成配额的通过关系建立更好的领导力：综合指南
方法。我们每个人都有一部分以自我为中心。但是，当您表现出您正在努力获得自己想要的东西时，您的联系人会感觉到您更关心的是自己的胜利，而不是B2B 客户的需求。
这通常是一个难以有效传达的想法，但它会改变你的销售方式。首先，不要试图赢得客户的业务。相反，你的意图应该是为你的联系人创造价值。这些意图可能包括你帮助他们解释为什么他们很难解决问题。你的意图也可能是帮助客户了解如何最好地做出零售采购中罕见的决定，他们必须在第一次尝试时就做出正确的决定。
让我们回顾一下那位销售人员，他用一种无聊、不必要、以自我为中心且糟糕的体验来惩罚他的客户。他一心追求自己的目标，却丝毫不关心客户可能需要什么。当我们回顾这个故事以及关于体验和绩效的想法时，很明显这位销售人员相信他的公司及其解决方案应该会让客户从他那里购买。
提高销售成果的策略
在《精英销售策略：成为佼佼者、创造价值和成为真正顾问的指南》中，你会发现有一章消除了传统方法的错误以及“为什么是我们”这一可怕的、破坏交易的策略的任何可能性。
以下五条规则可帮助您改善B2B 销售首次见面的结果：
- 不要提及您的公司：您的联系人同博目录意会面，他们也知道您在哪家公司工作。您可以专心关注您的联系人以及他们的需求。
- 您可能不会提及您的客户、他们的业绩或贵公司服务的大量徽标。您的联系人对他们的公司更感兴趣，而不是您服务的其他公司。
- 您不得与联系人分享您的解决方案。您的联系人知道您有解决方案，但在早期对话中，这通常为时过早。
- 您一定不要试图在销售对话的早期就建立融洽关系。融洽关系很重要，但它现在出现在对话的后期，因为您的联系人需要帮助才能取得一些重要的成果。他们并不是想结交新的好朋友，即使以后会这样。
- 您可能不会问他们关于热点、痛点或问题的问题。您应该已经知道您要解决的问题，这就是您要求开会的原因。
所有这些关于“为什么选择我们”的对话最好在销售对话的后期使用，这样会更有意义。我不会让你在这里等着，因为我知道你想知道在第一次见面时该做什么。我们的现代销售方法和B2B 销售培训将让你从高管简报开始，证明你是可信的，同时用“为什么要改变”取代“为什么选择我们”。
结论
重要的是，您要摒弃那些无法为您的销售冠军及其团队创造价值的陈旧、过时且无效的销售策略。您现在的重点应该是采用现代方法以及旨在为您的联系人提供更好的体验和更好的绩效的策略和战术，从而成功让您的联系人更愿意从您而不是您的竞争对手那里购买产品。
如果这是您第一次接触这些想法、概念或策略，那么它可能与您过去的销售方式相冲突。您可能需要花时间研究这些想法。