在理想情况下，您的所有客户都是大型账户。我们可以梦想，对吧？但事实是，虽然企业级账户可以带来巨额收入，但这些账户可能难以驾驭，经常成为激烈竞争的目标，并且销售周期很长（通常很耗时）。
许多 B2B 营销人员已经意识到专注于中小型企业 (SMB) 的好处。这些目标数量众多，因此值得这样做：最近的一份研究报告显示，2019 年美国有超过 3000 万家中小企业，占所有企业的 99%。瞄准这些中小企业有几个好处：例如，它们规模较小通常可以减少官僚作风并缩短销售周期，从而使您可以在更短的时间内完成更多交易。
中小企业是许多企业实现目标并长期创造可靠收入的宝贵客户群。但向这个群体销售产品面临明显挑战，尤其是在我们当前的经济形势下。我的数字营销数据公司 OMI 建立了最大的中小企业数据库之一，拥有超过 5000 万个联系人。仅在 2020 年，我们就从数据库中删除了近 500 万家企业，这主要是由于疫情的影响。
尽管今年发生了很大变化，但许多中小企业销售策略仍然保持不变。在我看来，B2B 营销人员需要了解以下信息，才能在现在和未来一年成功吸引中小企业客户。
- 从良好的 SMB 数据开始
良好的数据可以成就或毁掉您的营销活动，对于定位中小企业来说，这一点更为重要，尤其是在当今的经济环境下。但这是一项具有挑战性的任务。首先，中小企业更换人员和电子邮件地址的频率通常比大型组织更高，而且它们通常依赖公共电子邮件域而不是公司域。此外，它们的组织结构与大型公司大不相同。老板或高级员工身兼数职并不罕见——一个人可能负责 IT、会计和订购业务用品。
不幸的是，中小企业首当其冲地受到了疫情的影响，许多企业不得不裁员、减少运营或完全关闭。对于那些设法保持营业的企业来说，日常工作流程发生了重大变化。别忘了，由于许多人在家工作，追踪数字行为面临着新的独特挑战。在不 巴基斯坦材料 断变化的市场中，为合适的中小企业决策者确定准确的联系信息并保持最新状态是一项全职工作。这就是优质第三方联系数据的作用所在：当您寻找符合理想客户资料的新中小企业潜在客户时，正确的数据可以为您的团队节省时间和销售成本。
要在当今环境下成功锁定中小型企业，您需要寻找第三方数据提供商，确保其数据准确性，并拥有足够大的数据库，能够覆盖各种中小型企业联系人。还应定期进行数据清理更新，因为数据会定期衰减，而且在这个不断变化的市场中衰减率还在上升。作为参考示例，在 OMI，我们的中小型企业潜在客户数据包括 5000 多万合格决策者，并保证 30 天内电子邮件有效性达到 95%。
- 中小企业正在适应并改变需求
的确，有关小企业的数据和疫情的影响令人沮丧。根据美国人口普查局的调查数据，最近的一份报告显示，45% 的小企业收入不到其正常收入的一半，75% 的小企业受到了重大或中等程度的负面影响。不可否认的是，中小企业正在经 如何撰写有效的电子邮件：14 条专业电子邮件写作技巧 历许多变化，从裁员、限制工作时间，到采用新的健康和安全程序。但尽管面临挑战，新的小企业仍在开业——例如，最近的一份报告显示，与 2019 年（“疫情前水平”）相比，新餐厅和食品企业的开业情况良好。
由于新运营模式层出不穷，因此经常会出现需要解决方案的新痛点，以及可以从您的产品中获益的潜在客户。考虑到这一点，如果您尚未关注这个市场，那么现在可能是开始瞄准中小企业的最佳时机。
- 利用新的数据功能
大多数 B2B 营销人员都知道，以前那种向所有人大肆宣传的“一喷一吸”方式已经行不通了。买家希望收到能满足他们个人需求的有针对性的信息，小企业也是如此。精明的 B2B 营销人员发现，使用意向监控可以成功确定要瞄准哪些中小企业潜在客户以及如何满足他们的需求。随着企业适应新的日常工作模式和方法，他们可能会寻找以前不需要的解决方案。意向监控会捕获并分析这些在线活动，以发现购买意向信号并识别可能在市场上的 澳大利亚电子邮件列表 买家。由于该过程使用 IP 地址监控，因此通常仅识别公司数据。为了深入了解特定的决策者，营销人员应利用将意向数据与准确的中小企业联系人数据相结合的策略。这样，您的营销活动就可以触及正确的决策者，并进一步简化双方的销售流程。
- 关注增值
如今，许多中小企业的利润空间都很小，因此在决策过程中优先考虑效率。在规划您的活动或有针对性的推广时，请关注您的解决方案提供的直接价值，并具体说明客户可以期待什么，以及其他类似客户如何受益。展示您的解决方案将如何帮助他们提高效率、达成更多销售、节省资金、在不断变化的经济环境中创造可持续的实践，或其他会影响其利润的差异化点。
如今，许多企业（无论大小）都在收紧支出，因此锁定正确的目标至关重要。新的小企业仍在开业，新的联系人正在招聘，新的业务需求也在不断涌现。如果您能够以正确的策略接触并定位他们，中小企业可能是您在 2021 年创造新的可靠收入所需的潜在客户群体。