更智能的地面销售——启动销售支持流程

另一方面，根据 Gartner 的研究，B2B 销售代表会在一周内忘记他们所学到的信息的 70%，而 87% 的人会在一个月内忘记 启动销售支持流程。 

如果雇主和雇员都知道培训的价值，法国电话号码数据 那么为什么我们只局限于将新获得的技能应用于日常运营？我们即将提高的销售业绩又如何呢？

没有必要担心。我们都经历过这种情况。

良好且可重复的销售培训需要花费时间和金钱——而这在成长型公司中往往是一种稀缺商品，对吗？ 

是的。但只是部分如此。让我们从另一个角度来看。

首先，投资于正确的培训和支持以支持其销售团队的公司可以预期高达 353% 的投资回报率！其次，销售培训不一定昂贵且耗时，培训甚至可能成为您日常工作的一部分！ 

对销售效率有显著影响的因素。

但如何才能正确做到这一点？我们有可能重复这些令人难以置信的成果吗？ 

这两个问题的解决方案都是销售支持。 

通过本文，您将了解到：

• 销售支持实际上是什么，
• 为什么创建良好的销售支持流程可以改善销售团队的绩效；
• 从哪里开始在您的公司中创建销售支持流程。

销售支持到底是什么？

为了实现更多成功的销售和更高的赢单率，提升你的销售方式：掌握以客户为中心的策略 从而促成更多交易，我们需要为销售人员配备合适的工具。

销售支持可以比作销售人员随时可以使用的工具箱。 

销售支持是一种通过系统化和流程化的方式为销售团队提供销售策略支持，从而最大限度地提高销售效率。

完善的销售支持流程为销售代表提供了与现代客户进行有效对话的工具，现代客户期望在每个产品接触点都获得最高的质量。

让我们看一下销售支持流程中的两个活动示例，以更好地说明其在实践中的表现：

分析销售流程的有效性

在销售流程的每个阶段衡量销售代表和销售流程本身的效率必定会产生效果。依靠我们衡量的数字和指标，我们不仅可以确定销售代表可能需要支持或额外培训的领域，还可以验证销售流程的所有要素是否合理，或者确定我们存在哪些差距。

销售支持内容管理

支持销售人员日常工作的另一个要素是内容创作。他们在工作和与客户交谈时可以使用的培训材料可能与标准营销内容不同。这些可以包括，btb 目录 例如：

• 战斗卡，我们在其中指出如何解决竞争的弱点和优势； 
• 销售代表在销售过程的不同情况下和不同阶段发送的电子邮件模板。

最好在销售和营销的交叉点创建此类材料，在某些情况下，所有与客户直接接触的面向客户的团队（例如客户成功或客户支持）都可以创建此类材料。这些团队中的每一个都可以为销售支持下的材料和流程的创建带来独特的知识和真正的价值。

这就是为什么所有参与团队之间的整体合作如此重要。然而，为了整个过程的成功，必须任命一名主管，甚至是一个由营销和销售专家组成的销售支持团队来协调工作。这一点至关重要，因为最终的材料需要不断更新。

尽管此时您可能仍会认为这是一个过于耗时且您无法承受的项目，但我会向您证明事实并非如此。

但首先，让我们考虑一下销售支持能给公司和销售团队带来哪些切实的好处。

为什么创建销售支持流程可能会改变您的销售组织 

为销售团队提供工具、数据和知识对于扩大销售至关重要。 

我们在开头说过，销售人员如果拥有一套合适的工具、开发的数据和知识，他们的工作效率就会大大提高。在这种情况下，“更有效”是什么意思呢？ 

根据Seismic 的研究，销售人员平均将 60% 的工作时间花在与销售不直接相关的活动上！这是因为许多公司的销售人员负责研究潜在客户并为潜在客户准备材料。只需实施一些销售支持流程，就可以为您团队中的专家腾出大量时间！

但这还不是全部。 

有效的销售支持包括调整培训材料，以便销售人员可以在必要时使用它们。

例如，可以通过将所有必要信息放入 CRM 系统中来实现这一点，尽管并非每个软件都允许这样做。方便的是，我们的 CRM 在销售支持下有一个内置模块，它允许我们放置一个视频，其中包含有关如何在给定销售阶段执行特定任务的说明。

但从公司的角度来看，我们收获更多。准备一个模型销售流程，在每个阶段为销售专家提供指导，将使以后扩大业务规模和引入新专家变得更加容易。新销售代表的入职时间可以缩短45 天！ 

它创建了一个专注于销售发展的生态系统，可以提高可通过公司收入衡量的销售效率。

在大多数（如果不是所有）公司中，销售团队对业务的成功有直接影响。为销售主管和销售团队提供培训材料和相关知识，可以创建一个专注于提高销售准备度的整个生态系统。 

销售支持策略的一大优势是它是完全可衡量的——主要通过公司收入，但也包括销售过程每个阶段销售人员效率的更详细数据。 

销售支持可让您创建更清晰、更有条理的工作流程。销售人员能够以有条理、可衡量的方式遵循最佳实践。

销售支持为公司带来的另一个价值是它在安排和组织销售团队工作方面发挥的作用。流程变得透明，其有效性也更容易分析。启动销售支持流程 销售人员获得了一种专门针对其业务领域需求而定制的销售圣经。 

另一方面，作为团队经理，您可以确保所有团队成员都在使用相同的模板，他们可以随时参考这些模板。此外，您还可以获得可操作的优化框架。

销售支持并要求营销和销售的协调与合作，这对团队和整个组织都有利。

尽管许多公司都广为人知的现代良好做法，但很少有人在日常工作中运用它们。例如，销售和营销团队之间的密切和多方面合作就是这些良好做法之一，但这些做法往往没有体现在日常运营中。这通常不是由于员工的恶意，而只是缺乏适当的流程。

销售支持策略是建立这种合作的绝佳机会，而且整个公司很可能很快就会看到它的成果。

如果我们谈论的是流程，那么现在是时候进入下一步了，我们会提示您从哪里开始在您的公司中创建销售支持计划。

从哪里开始——销售支持最佳实践

创建一个全面的销售支持流程似乎（确实如此！）是一项耗时的任务。这可能会让您担心，作为一家公司，您尚未准备好委派资源来创建和实施销售支持计划。 

这是关于销售支持解决方案的一个相当常见的误解。为什么？

因为您不需要从头到尾创建销售支持策略，就可以将其各个元素几乎立即融入到您的日常运营中。

让我们开始了解您应该采取的最初几个步骤，以便开始为您的销售人员提供销售过程中的真正支持。