指标已成为现代销售的支柱。从面试、会议到日常执行任务，指标都以各种方式融入其中。
而且，至少从理论上来说，这种演变是有道理的：作为销售人员和公司领导者，我们为什么不根据数字来做决策和制定计划呢？为什么不让数据来驱动我们的计划呢？
嗯，并非所有人都这么认为。资深企业家兼保险销售 whatsapp 筛查 领袖乔舒亚·德沙 (Joshua Desha) 认为，以指标为导向的销售方式实际上剥夺了销售人员的本能和灵魂。
“有趣的是，我们从一开始就被教导，信任是人们购买产品的原因。然而，我们也被告知，我们需要像机器人一样，联系数百人，努力让他们答应开会。一切都取决于数量，”Joshua Desha 在最近一期的《可预测收入播客》中说道。
宣扬不良销售行为
那么，为什么数量如此糟糕呢？当然，如果你接触到更多的人，你创造机会的机会就会增加，不是吗？
德莎说，并非如此。的确，你覆盖的区域越大，你就能进行越多的对话。但从长远来看，依赖数字而不是了解你的潜在客户和你的社群才是更重要的。而且，对活动的依赖——如果你愿意的话，可以称之为你的日常接触点——实际上会阻碍一个人建立信任、融洽关系和联系的能力。
“销售人员往往不需要考虑如何对待潜在客户，他们只关心数量。这就是metris教给你的。这导致他们缺乏对客户的关怀，”Desha说道。
销售不应基于数量，而应基于价值。指标会一次又一次地将销售与价值割裂开来。
公司不投资销售流程，进而不投资销售人员，进一步加剧了销售流程的非人性化。例如，销售人员的薪酬结构通常严重依赖于佣金（很多情况下佣金没有上限）。
那么，无上限佣金的核心是什么呢？同样是活动，或者说指标。
“我们让销售人员经历层层考验，完成评估。然后，我们 该怎么办 在任何情况下 雇佣他们，每月支付他们2000美元。所有这些潜力只有在他们完成配额的情况下才会显现。这很不诚实。我们永远不会这样对待人力资源主管或市场主管，”Desha说道。忘了销售中也包含运气成分。如果你拥有更好的销售区域或更优秀的客户，你就能轻松获胜。当然，这并不意味着你就是更优秀的销售人员。但是，销售区域吸引力较弱的销售人员，为了跟上形势，只能提高他们的活跃程度。
我们如何才能人性化地管理我们的销售团队？
那么，我们该如何摆脱对指标的依赖？作为一个行业，我们该如何培育一种价值而非数量的文化？
Desha 说，首先要为销售人员提供切合实际的薪酬方案。
支付销售人员的薪酬时，要体现出你重视他们贡献的程度。如果全是佣金，或者高额佣金，你就等于告诉他们，他们多如牛毛，你根本不重视他们。要把你的思维模式从“量”转向“值”。Desha 说。
可以这样想：如果你需要18-20%的成交率，那么你可以进行50次精彩的通话，从而促成20次实际对话。这20次对话将促成10次预约，之后会有1-2次预约成交。
或者，Desha 说，你可以“深入调查”10 个人，了解他们，然后 邮寄线索 完成其中 2 个电话。这样，18-20% 的成交率就能保持不变。
Desha 说：“快乐的销售人员会充满活力，可能会出去尝试打 20 个这样的电话。” 理角度来看，过于依赖指标表明缺乏知识和信任。如果你正在进行适当的通话回顾、指导以及一天结束时的各项指标，请不要只说说全部。你真正需要的是了解销售情况，了解销售代表需要做什么，这样他们才能完成他们需要完成的任务。
您如何在给予销售人员空间的同时，平衡时间紧迫和目标？
当然，公司需要发展。也许你获得了投资，董事会也要求公司发展——这确实是一种压力。
但德莎表示，基于价值的方法可以支持增长。这绝对不是一个非此即彼的局面。
Desha 表示：“拥有基于价值观的系统并不意味着没有目标。在基于指标的销售中，你重视的是客户接触。在基于价值观的销售场景中，你重视的是这些电话或互动带来的回报。”