B2B 买家在研究和购买新解决方案时希望获得更高程度的个性化。根据他们的职位、工作职能和行业，他们寻求的内容需要在每个阶段都与他们产生共鸣。
虽然向 ABM 列表中的所有中间渠道 MQL 发送客户案例研究可能很有效，但这可能不会转化为转化率的提高。需要更多的个性化以及内容传递的格式。
我们研究了一些可帮助您在整个营销活动中实现更好转化的内容和格式类型。
开发内容时：
- 定义您的目标受众和角色。
- 请具体说明您所针对的账户类型和行业。
- 采购委员会的职责和头衔是什么？ EX Finance 和 IT 将需要不同类型的内容来帮助决定解决方案。
- 有哪些内容可用（或需要开发）来与这些受众对话？
买家旅程的内容类型
认知阶段/漏斗顶部
买家有问题或需求 skype 数据库 需要研究和获取信息
内容主题：教育性和实用性（无 CTA 或销售语言）：
- 指南、步骤、策略
- 信息图表/幻灯片/动画
- 博客文章 – 与主题专家“SMEs”合作
- 研究、见解、发现
- 视频：播客、问答、炉边谈话
考虑阶段/漏斗中部
采购委员会审查解决当前问题或需求的可能解决方案
内容主题：突出显示满足需求的解决方案：
- 产品/解决方案概述
- 直播/点播网络研讨会
- 视频：产品解决方案视频、录制的演示、动画。
- 客户案例研究
决策阶段/漏斗底部
决策者将各种解决方案相互比较。通常需要更多信息来帮助做出最终的购买决定。
内容主题：深入分析：
- 演示/试用
- 会议请求
- 产品/技术规格表
- 分析师报告
要记住的关键事项：
上述内容领域仅供参考，应根据行业、角色和工作职能进一步个性化。
想想这些决策者扮演的角色类型 营销必须了解客户的观点 他们负责什么以及他们寻找什么来确保他们为您的解决方案做出正确的决定？
B2B 买家的兴趣和目标：
IT 买家：运营连续性、系统改进和升级、安全性、访问管理、技术细节、公司要求
财务买家：运营成本和投资回报率、合规性、TCO 的经济性、解决方案对其他业务的影响
C-Suite：
与财务类似——在整个买家旅程 合规性和对整个业务的影响。该解决方案如何在运营和财务方面带来长期利益。
营销买家：
易于采用和集成、投资回报率、测量、洞察、自动化
销售：
增强渠道和转化率、自动化、账户洞察、个性化选项 上次审核 流程和排序、提高外展率和赢率。
运营：
提高效率和响应时间、降低成本并提高产出。
法律：
保护业务和利益、确保合规性以及为业务的未来做好保障（新的和即将出台的法规、审计等）。