让我们先了解一下这些缩写词；B2B 代表企业对企业 (Business-to-Business)，B2C 代表企业对消费者 (Business-to-Consumer)。搞定了。
接下来，我想通过这篇文章帮助谁？如果你是一家小型组织的初级营销主管或新晋营销主管，那么这篇文章适合你。
传统上，我将 B2B 描述为面向组织的营销，将 B2C 描述为面向消费者的营销。现在看来，这种说法有点过时了。
我的新定义是，B2B 是针对工作中的人们进行营销，而 B2C 是针对家庭中的人们进行营销。注意到其中的细微差别了吗？
当我概述我对如何成功进行 B2B 营销的看法时，差异的原因就会变得清晰。
首先制定B2B营销计划
如果您是营销部门的唯一人员，那么制定和编写营销计划或策略可能需要数月时间，尤其是在遵循特许营销协会的指导方针的情况下。
战略和计划通常是为拥有庞大营销部门和相应预算的企业制定的。您可能没有时间，也没有资源。
好消息是，我已经开发了一套工具，包括精益战略和一页计划。这些将为您提供精简的 B2B 营销计划和成功之路。开始吧。
第一步：您的精益策略
该策略包括SWOT 分析，它不仅能确定需要改进的领域（以便您提供最好的建议），还能确定您的主要优势。
接下来，你需要确定受众的需求、愿望和痛点。这应该有助于你有效地满足客户的愿望。
最后，你将创建一个电梯演讲。它确保公司中的每个人对“贵公司是做什么的？”和“我为什么要使用贵公司的产品？”这两个问题都给出相同的答案。
第二步：你的目标市场和人群
您的精益策略应该能帮助您确定目标受众；哪些地区、行业或部门以及职位。这可以帮助您开发理想的“买家角色”，以便您能够识别良好的销售线索。
此阶段将包括开发目标公司和联系人的数据库。良好的数据至关重要。不要仓促行事或将其交给初级员工；对数据质量负责。
保证数据质量是一项永无止境的任务。您需要不断添加、更新和清理数据。这可能很无聊，但非常值得。
第三步：你的策略和渠道
现在你需要确定你的目标受众聚集在哪里以及如何接触他们。这应该包括以下问题：
他们在搜索引擎上问了什么问题？
他们是否在寻求目前无人提供的解决方案？
他们在网上花时间在哪里？他们
参加哪些行业活动？
典型的采购团队中有哪些职位？
有些问题可以通过分析现有客户数据来回答，有些问题则需要进行新的研究、调查或针对潜在客户的焦点小组讨论。
下面列出了我使用过的最有效的渠道，但您需要根据目标受众创建自己的多渠道计划和活动。
但请记住，营销渠道受欢迎并不意味着它有效。
搜索
好消息是，普通网站 60% 的流量来自搜索引擎*，坏消息是，如果您的网站不在结果第一页，您就完了。
您的研究的一部分应该是找到您的受众在搜索引擎中输入的关键字和短语。然后您需要确保您的网站在这些短语上排名靠前。
Google 可能占到您搜索流量的 80%，自 2020 年以来，Google 已将网站的手机版本放在首位。有关更多信息，请参阅我的文章《紧急：从 Google 的移动优先更新中学习》。
电子邮件
十多年来，电子邮件回复率一直在下降，但低成本意味着它仍然是一个有效的渠道。B2B 活动的平均回复率可能是15.1% 的打开率**和3.2% 的点击率** ，但这会因您的行业/部门而异。
花时间完善电子邮件主题行并测试替代方案，以确保获得最佳响应。此外，在移动设备上测试电子邮件以确保文本清晰易读，不要假设所有图片都会被下载。始终创建纯文本替代方案，因为某些电子邮件安全系统不允许来自未知来源的 HTML 电子邮件，并警惕“误报”*** 打开和点击。
关于 LinkedIn 是求职网站还是社交媒体平台存在一些争论，无论如何，它是一个很好的 B2B 渠道 – 但价格昂贵。
我使用赞助 InMail 功能取得了巨大成功，向目标受众发送了“邮件”消息。您可以预期平均打开率为 57.5% ** 和点击率为 3.6% **（但我的目标受众群体的 InMail 活动打开率为 72%，点击率为 12%）。
LinkedIn 上的赞助内容（帖子和视频）不太成功——我看到有人引用的平均点击率为 3%，而我的点击率在 0.2% 到 4.5% 之间。
在 LinkedIn 上进行重新定位是培养销售线索的好方法。它使您能够向访问过您网站的用户展示数字广告。点击率可能不高，但关键在于让您的名字在他们准备购买之前一直占据他们的脑海。
语音营销
我本来想把这一部分称为“电话营销”，但如果我这样称呼，你可能会跳过它。你真是太愚蠢了，因为电话营销仍然是 B2B 武器库中最强大的工具之一。
我说的并不是主动打电话 (尽管这有其适用之处)，而是通过视频或电话与贵组织有过接触的人进行一对一的交谈。
如果您认为电话/语音营销已经过时，那么请认真分析您现有的客户，看看在他们成为客户之前您是否与他们进行过远程语音对话。您可能会感到惊讶。
社交媒体
社交媒体作为研究工具非常棒，你可以收集很多关于目标买家的宝贵信息（尤其是通过 LinkedIn）。但作为潜在客户开发工具，我仍有待商榷。
不要误以为社交媒体是免费的。是的，你不需要付费来建立 Twitter、LinkedIn 或 YouTube 帐户，但你在这些平台上花费的时间并不是免费的——你的薪水就是成本。
此外，所有成熟的社交媒体平台现在都在通过其服务盈利。自然覆盖率很低，而且越来越低。如果你想要覆盖大量目标受众，你必须付费来提升你的帖子或视频。
活动/网络研讨会
在新冠疫情期间，面对面活动被取消，取而代之的是网络研讨会。这两种渠道都是向广大受众展示产品的好方法——他们的出席使他们有资格成为潜在客户。
如果您正在举办网络研讨会，请尊重与会者的时间，不要喋喋不休。内容需要教给他们一些他们还不知道的东西，这不是销售机会，而是学习体验。
时间控制在 20 分钟，再加 10 分钟 巴拿马资源 回答问题。我组织过的最成功的网络研讨会都是与其他团体或个人合作举办的，例如行业专家或相关会员组织。
第四步：创建资产和活动
这通常是 B2B 营销的有趣部分，制作广告、视频、播客或展台。您可以尽情发挥您的创意。
传统上，这些资产上的信息旨在吸引买家的理性思维——引用事实和数据来证明产品的价值。
但越来越多的营销人员开始在 B2B 营销中加入情感信息，尤其是通过讲故事。B2B 正是在这里采用了 B2C 营销中使用的一些技巧。
20 世纪 70 年代情感传递的一个早期例子是 IBM 的著名口号“没有人会因为购买 IBM 而被解雇”。
在营销中同时包含理性和情感信息应该能够确 17 种内容升级可增加博客的潜在客户生成 保它吸引更广泛的受众。
第五步：测试和学习
测试应该是所有营销的重要组成部分，尤其是增长黑客。但对测试结果充满信心也很重要。请参阅我关于 A:B 拆分测试的文章“如何测试您的营销理念并检查结果是否有效”。
为了决定什么值得测试，我总是首先了解我的受众在想什么。Wordtracker 、Ahrefs、Semrush和Google Search Console等工具会突出显示人们访问我的网站时使用的热门单词和短语以及我应该撰写的主题。
这有助于给我提供可用于电子邮件营销、数字广告和网络研讨会的内容灵感。
每个平台（MailChimp、Google Ads、LinkedIn 等）都会显示响应数据，因此很容易确定哪个 A:B 拆分测试获得了最佳结果。如果您在 Google Ads 上花钱，我强烈建议您使用Google Optimise来测试替代消息。但要增加更多智能，您需要分析您的Google Analytics数据（在我的文章“ 5 个技巧：初学者的 Google Analytics ”中了解更多信息）。确保为您的网站设置目标。例如，完成的“预订演示”表格数量或应用程序下载数量。
第六步：成为行业专家
您的组织内有专家（如 b2b 传真线索 果没有，请聘请一些！），他们的意见和专业知识对您的受众来说很有价值。这就是内容营销。
思想领导力有助于让您从竞争对手中脱颖而出，为您的受众免费提供专家建议，并将您定位为一家“了解自己的事情”的慷慨公司。
困难在于（我不敢相信我正在写这篇文章）专家，包括首席执行官，有时不愿意发表他们的建议。
他们经常声称自己没有时间，有时在镜头前很害羞。我的解决方案是让你成为专家。开始写博客、制作视频和举办网络研讨会，向你的同事展示这是多么容易。
内容营销是一个很大的课题，我无法在这里详尽阐述，所以请看一下我的两篇文章；“ 5 个技巧：内容营销实用指南”和“复制我的内容营销策略以取得成果”。